Los 5 pasos en el proceso de negociación

Escrito por sampson quain | Traducido por vanina frickel
  • Comparte
  • Twittea
  • Comparte
  • Pin
  • E-mail
Los 5 pasos en el proceso de negociación
Las negociaciones exitosas requieren que todas las partes hagan concesiones. (Jupiterimages/Pixland/Getty Images)

Ya sea que estés dándole vueltas a una oferta de trabajo, sentado a la mesa con el abogado contrario en un caso judicial o tratando de resolver una crisis entre las naciones, la negociación puede proporcionar la clave para una solución exitosa. La negociación efectiva implica tratar de comprender los puntos de vista de todas las partes y darse cuenta de que cada lado tendrá que renunciar a algo durante el proceso. Saber negociar efectivamente puede ayudarte a hacer que todos se sientan como que han ganado.

Otras personas están leyendo

Investigación

Inicia el proceso de negociación definiendo tus objetivos y estableciendo un nivel mínimo y máximo de éxito. Por ejemplo, si eres un fiscal en la negociación de un acuerdo de culpabilidad con un abogado defensor en una causa penal, conoce la pena de prisión mínima que se aceptará para el acusado. A continuación, profundiza el tema o conflicto que causó la negociación. Debes saber lo que es probable que la otra parte te solicite durante una negociación, la historia de las negociaciones anteriores y los objetivos últimos de la otra parte. Piensa desde el punto de vista de la otra parte para entender qué cosas (que podrían ser muy significativas) debes evitar que se presenten. Por ejemplo, si estás negociando un aumento de sueldo, debes saber que los baches de pago son normales para tu empresa, así como los aumentos máximos que te pueden dar. Conocer esta información te impedirá pedir más durante la negociación.

Logística

Define dónde se llevará a cabo la negociación, todas las partes que van a participar, y si va a haber cualquier plazo impuesto en la negociación. Confirma la naturaleza exacta de los elementos que se negociarán para asegurar que todos tengan la oportunidad de presentar los temas que son motivo de preocupación. En algunos casos, este paso del proceso incluye la propuesta de partida de cada parte.

Técnica

Como paso final antes de la negociación actual, decide cómo vas a tratar la negociación. Puedes optar por tomar un enfoque de línea dura que hace que tu objetivo sea primordial y no tome en cuenta las necesidades de la otra parte. Esta técnica se emplea generalmente sólo cuando se tiene una ventaja significativa en la negociación. Por ejemplo, un fiscal que tiene la abrumadora evidencia física en contra de un acusado, pero quiere ahorrarle al condado el costo de un juicio, puede tomar una actitud de confrontación con el abogado defensor y negociar un acuerdo favorable con la fiscalía. Sin embargo, la técnica más comúnmente utilizada es una negociación cooperativa, en la que tratas de llegar a una solución que satisfaga a todas las partes.

Superando los obstáculos

Durante la negociación, es posible que te enfrentes a ciertos problemas que se resisten a la resolución. A menudo, este impasse se debe a que tú o la otra parte no están dispuestos a ceder o comprometerse de manera que la negociación pueda seguir adelante. Para poner a la negociación en marcha, propón soluciones alternativas que requieran que tú y la otra parte renuncien a algo. De esta manera, ninguno de los dos se sentirá engañado. Si estás demasiado concentrado intensamente en tu propia necesidad de ganar, puedes perder la oportunidad de corregir el problema que se ha convertido en un punto de fricción. Muchas negociaciones terminan en este paso porque una de las partes decide que es mejor alejarse antes que aceptar un mal acuerdo.

Acuerdo

El último paso de una negociación se produce cuando se ha convenido en el principio del marco de la operación. En las negociaciones menos complicadas, esto puede suceder en un corto período de tiempo; por ejemplo, una negociación salarial para un nuevo trabajo puede tomar tan solo unos minutos de tira y afloja antes de llegar a una cifra aceptable. En otras negociaciones, como las relacionadas con el final de una guerra, tienes que formalizar el acuerdo por escrito y obtener las firmas. Todas las partes deben decidir cómo los diversos aspectos del acuerdo se llevarán a cabo, y las medidas que se pondrán en marcha para garantizar su cumplimiento.

No dejes de ver

Filtrar por:
  • Mostrar todos
  • Artículos
  • Galerías de fotos
  • Videos
Ordenar:
  • Más relevante
  • Más popular
  • Más reciente

No se encuentran artículos disponibles

No se encuentran slideshows disponibles

No se encuentran videos disponibles