Cómo aumentar tu participación en el mercado

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Aumentar el porcentaje de participación en el mercado es una meta fundamental de la mayoría de los negocios. Existen distintas maneras de hacer que crezca tu participación en el mercado: puedes robarla de un competidor o puedes hacer que tu negocio crezca más rápido que el resto del mercado. Para lograr que tu participación en el mercado crezca debes realizar un riguroso análisis de os mercados en los que tu firma compite, analizar las preferencias de los consumidores y diseñar un plan de marketing. Aunque existen varias maneras de hacer que tu participación en el mercado aumente, deberías empezar analizando tu base de clientes a fin de ver si existen otras maneras de aumentar las ventas entre tus mejores clientes.

Nivel de dificultad:
Moderadamente difícil

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Necesitarás

  • Subscripción a Nielsen
  • Encuesta sobre preferencias de los consumidores

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Instrucciones

  1. 1

    Separa tus cuentas en varios grupos, basados en el nivel de compras de productos. Solicita a tu grupo de ventas que realicen encuestas detalladas a los consumidores para determinar qué necesidades (de existir) no está cubriendo tu compañía y desarrolla nuevos productos que satisfagan estas necesidades.

  2. 2

    Utiliza los datos de Nielsen para determinar el sector del mercado que todavía no está comprando productos a tu compañía. Nielsen te dirá cómo ven los consumidores de cierta edad, ingresos y de distintas ubicaciones geográficas, los productos que tu compañía produce y cuánto están dispuestos a gastar en ellos al año. Existen múltiples tipos de subscripciones: una subscripción básica cuesta USD 500 al año y te proveerá el nivel de análisis que necesitas. Haz clic en el vínculo en la sección de Recursos para conectarte directamente con la compañía.

  3. 3

    Realiza una encuesta de preferencias de los consumidores a potenciales nuevos clientes. Puedes hacerla tú mismo o puedes contratar a un asesor. La encuesta debería preguntar: 1) si los consumidores están adquiriendo el producto de alguien más, y, de ser así, de quién; 2) si están o no contentos con sus actuales proveedores, o por qué han decidido no adquirir el producto; 3) qué clase de factores son más importantes al momento de decidir la compra (calidad, entrega a tiempo, etc.); 4) qué clase de factores harían que comiencen a comprar estos productos o que adquieran más de uno.

  4. 4

    Diseña una campaña de marketing que apunte a potenciales nuevos clientes. Utiliza la información que hayas extraído de la investigación de Nielsen para desarrollar la campaña. Por ejemplo, si los potenciales consumidores perciben que tu producto es de baja calidad, deberías apuntar a éstos consumidores con una campaña que enfatice la calidad del producto.

  5. 5

    Desarrolla un esquema de incentivos que recompense a tu cuerpo de ventas por atraer nuevas cuentas. Una posibilidad sería aumentar las comisiones de tus vendedores por cada venta que realicen a un cliente de la competencia.

Consejos y advertencias

  • El sistema de incentivos para tus vendedores debería recompensarlos basados en la rentabilidad de sus ventas y la posibilidad de la compañía de recaudar éstas ventas. Muchas compañías premian a los vendedores basados sólo en los compromisos de compras de nuevos clientes. El resultado usualmente es de ventas de baja calidad que no generan ingresos y, en algunos casos, nunca son pagadas por los clientes.
  • Asegúrate que las encuestas de preferencias de los consumidores sean anónimas para que los consumidores no sepan que tu compañía las está realizando. Los consumidores tienden a no ser honestos si saben que la encuesta es realizada por un competidor de uno de sus proveedores.

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