Cómo cerrar una venta por teléfono

Escrito por peggy epstein | Traducido por ehow contributor
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Algunas personas creen que el telemercadeo es un trabajo fácil, pero es todo lo contrario. En las ventas cara a cara, el vendedor tiene la ventaja de ser capaz de ver al comprador y leer su lenguaje corporal y expresiones faciales. Además, es más fácil decir no o colgar el teléfono que alejarte de un vendedor en persona. Si el vendedor telefónico hace bien su trabajo con una presentación lógica desde el saludo inicial hasta el "gracias por su orden" final, tanto él como el comprador tendrán una experiencia de venta positiva.

Nivel de dificultad:
Fácil

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Instrucciones

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    Planea tus llamadas de venta con antelación. Debes saber qué dirás y estar preparado para responder preguntas, tanto positivas como negativas. Recuerda que el propósito de tu llamado es obtener una orden.

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    Comienza tus llamados con una sonrisa y una actitud positiva en tu mente. Incluso si tu cliente no puede verte, puede sentir tu actitud a través de tus inflexiones vocales. Asegúrate de hablar con quien toma las decisiones. Debes estar preparado para hacer tu presentación a la persona que atendió el teléfono y también a aquella que se encargue de decir que sí cuando sea el momento de realizar la orden.

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    Asegúrate de que tus declaraciones iniciales llamen la atención y creen un deseo en el cliente de saber más.

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    Haz preguntas abiertas que fuercen al cliente a hablarte y exponer sus necesidades. Dale mucho tiempo para responderlas. No te apresures al responder sus preguntas.

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    Presenta las características, las ventajas y los beneficios de tu producto (FAB, por sus siglas en inglés). Si en cualquier momento de tu presentación, tu cliente no parece entender o no estás seguro, vuelve a comenzar y explícale hasta que te sientas cómodo y él te entienda.

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    Pide la orden. Este es el paso que, por lo general, el vendedor olvida o teme realizar. Si has hecho una buena presentación, indicando todas las características, las ventajas y los beneficios, y has respondido satisfactoriamente todas las preguntas y objeciones de tu cliente, ya tienes la orden. Lo único que debes hacer es preguntar por ella.

Consejos y advertencias

  • No temas hablar sobre precios. Si has presentado todas las características, las ventajas y los beneficios correctamente, el precio no debería ser un problema.
  • Por lo general, un vendedor es quien pide disculpas por el precio cuando en realidad no hay ninguna objeción del lado del comprador.

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