¿Qué es la comercialización multicanal?

Escrito por roslyn frenz | Traducido por paula ximena cassiraga
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¿Qué es la comercialización multicanal?
Los canales de comercialización son un puente entre los productores y los consumidores. (Jupiterimages/Creatas/Getty Images)

Los canales de comercialización son las organizaciones independiente responsables de vender productos de un fabricante. Los canales son cómo los clientes compran el producto, que cumple con la función de "colocación" de la mezcla de comercialización. Los canales que compran y revenden productos se llaman "comerciantes". Los vendedores minoristas y las tiendas son ejemplos de canales de comerciantes. Los canales que buscan clientes y realizan ventas a beneficio de los fabricantes se llaman "agentes". Los canales que transportan, almacenan y asisten la distribución del producto se llaman "facilitadores". La comercialización multicanal usa una mezcla de canales de distribución. La mezcla puede incluir distintos tipos de canales o diferentes tipos del mismo canal.

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Tipos de canales

La atención personal de los representantes del canal le agregan valor al producto. Internet y la comercialización telefónica se encuentran dentro de la serie de canales de comercialización que vende en masa, a escala impersonal. Otros tipos de canales, como las tiendas minoristas o los vendedores puerta a puerta, venden personalmente a cada uno de los consumidores. Finalmente, algunos tipos de canales venden de manera pasiva o indirecta. Los distribuidores y muchas tiendas minoristas venden pasivamente. Los canales de distribución de comercialización en masa tienden a ser los medios de venta más baratos; los canales pasivos se encuentran en el rango medio debido a que deben mantener las tiendas y logísticas. La venta directa y personal es el canal de distribución más caro.

Integrar sistemas multicanal

Los negocios escogen usar más de un canal porque ayuda a llegar a múltiples grupos de consumidores. Los grupos de consumidores que necesitan el mismo producto lo compran de diferentes canales debido a que viven en lugares separados o tienen preferencias de compras individuales. Por ejemplo, un comprador podría preferir comprar en línea, mientras que otro se siente más cómodo en una tienda física. Esta cobertura incrementada de mercado lleva a un aumento en ventas. Las compañías comercializadoras pueden integrar los canales de ventas y diseñar un sistema de distribución que funcione en armonía. Las técnicas de integración incluyen permitir las ofrendas de cada canal y separar los territorios para limitar la competencia.

Conflicto de canal

Incluso con las precauciones en su lugar, las compañías que usan estrategias multicanal seguirán enfrentándose con el riesgo de canales competitivos. Algunas veces, la competencia se torna un conflicto y un canal toma pasos para prevenir que otro canal venda, lo que tiene como resultado una pérdida del fabricante ya que un canal distribuye el producto cuando se supone que lo distribuyan dos. Los fabricantes pueden limitar el conflicto estableciendo objetivos de ventas multicanal y recompensando a todos los canales por ventas colectivas.

Compañías Brick-and-Click

"Brick-and-Click" se refiere al tipo de ofrenda multicanal popular que incluye una tienda en línea y una tienda minorista física. Este sistema recorta un número de intermediarios y le permite al fabricante venderles directamente a sus consumidores, al mismo tiempo que ofrece canales físicos para aquellos que se sientan más cómodos comprando en tiendas.

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