Finanzas

Conceptos y ejemplos de empresa-empresa

Escrito por jessica oman | Traducido por maria della cella figueredo
Conceptos y ejemplos de empresa-empresa

Empresa-empresa

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Empresa-empresa se refiere a transacciones que suceden entre empresas más que entre compañías y consumidores individuos. Muchas compañías se especializan en presar servicios o productos a otras empresas y nunca tratan con consumidores finales. La comercialización, estrategia y otros conceptos de negocio son algo diferente para los productos empresa-empresa y prestadores de servicios de lo que son para las empresas que prestan servicios directamente para los consumidores.

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Demanda derivada

El marketing empresa-empresa, llamado B2B, es un concepto importante para compañías que operan en el mercado B2B. El negocio al que le vendes tu producto o tu servicio, podrá revenderlo a otro consumidor; por tanto les preocuparán los costos y el valor que pueden ofrecerles a los consumidores. Por este motivo, las estrategias de marketing deben enfocarse en cómo tu producto o beneficio puede beneficiar al cliente más abajo de la cadena de distribución. Las empresas B2B deben considerar este concepto de demanda derivada al comercializar sus productos y servicios a otras compañías. Por ejemplo, una compañía que le vende suela a un fabricante de zapatos necesita ser consciente del tipo de zapato que desean los consumidores finales, y de este modo pueden ofrecer materiales de una calidad que los consumidores esperarán al comprar el zapato.

Segmentación

Ya que los tamaños del mercado tienden a ser menores en el espacio B2B, la segmentación puede ser un desafío. Dividir el mercado total en pequeños segmentos por tamaño de compañía o por geografía; por ejemplo, puede ser una forma lógica de comenzar a categorizar los clientes de tu negocio. Asegúrate de que los segmentos no sean tan pequeños que los costos de marketing no generarán un buen ingreso. Además, es importante considerar las necesidades de las compañías de cada segmento y luego formular una estrategia para clasificar cada segmento por separado.

Marca

Construir lealtad es una parte importante de las relaciones fuertes y nutritivas entre empresa-empresa y clientes, y una marca fuerte puede ayudar a crear esta lealtad. Una buena marca conduce a los mensajes que quieres que tu cliente escuche, y justo como la marca empresa-cliente, una marca atractiva y fácilmente reconocible puede traer nuevos consumidores a tu negocio, quienes permanecerán leales si tu compañía demuestra promesa en su marca. Por ejemplo, una compañía que vende café para servir a sus empleados puede permanecer leal a su marca particular, incluso si algunas firmas menos conocidas tienen precios menores, debido a que las promesas de calidad de las marcas han sido entregadas una y otra vez. Una marca también ayuda a posicionar a una compañía entre sus competidores y hacerla resaltar de otras compañías que ofrecen servicios similares a otras compañías.

Estrategia general

Las compañías B2B necesitan considerar todos los factores que puedan afectar las decisiones de sus clientes. Por ejemplo, una compañía puede considerar comprar un producto sustituto de otra empresa si el precio es menor por una calidad similar o si los clientes comienzan a demandar ofertas de productos un poco diferentes. En el espacio B2B, puede ser más difícil determinar qué será lo que hará que un cliente cambie el producto o los proveedores de servicios, ya que los factores que afectan la toma de decisiones pueden ocurrir más abajo en la cadena de distribución. Por tanto, el producto B2B y los proveedores de servicios deben estar especialmente entendidos en los segmentos de su mercado y ser capaz de anticipar sus necesidades.

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