Consejos para conseguir citas de ventas por teléfono

Escrito por carolyn gray | Traducido por irene cudich
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Consejos para conseguir citas de ventas por teléfono
Puedes acordar más citas por teléfono. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

Si bien se ha observado un crecimiento en la cantidad de métodos para llegar a potenciales clientes, incluyendo muchas opciones de Internet, conseguir citas por teléfono continúa siendo un método viable para convertir clientes potenciales en clientes concretos.

Los beneficios de concertar citas por teléfono incluyen poder contactarse personalmente con los potenciales clientes en contraposición a la publicidad, que atraerá a estos contactos cuando incrementes el reconocimiento de tu producto o servicio.

Optimiza tus habilidades de concertar citas por teléfono y obtén más ventas.

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Investiga

Antes de llamar a un potencial cliente, haz tu tarea para el hogar. Averigua datos de la compañía y toda novedad que se relacione con lo que tú vendes. Cuando lo llames demostrando que tienes conocimiento de la compañía y de la persona a la que estás llamando, tienes más probabilidades de que esté dispuesto a concertar una cita contigo.

Cómo manejar al guardián

Cuando te topas con el guardián, quien protege al potencial cliente de llamadas de venta no solicitadas, usa tu nombre y apellido pero no el de tu empresa. Cuando te pregunte cuál es el motivo del llamado, no trates de venderle una cita con su jefe. Dile que estás haciendo un seguimiento sobre una información que le enviaste y quieres saber cuál es el siguiente paso a seguir.

Presentación

Tu presentación debe ser convincente y debe atraer su atención. De otro modo, un potencial cliente puede colgar de inmediato el teléfono. Dí tu nombre, presenta a tu compañía, y en breves palabras resume los beneficios que tendrá por conocerte. Evita mencionar cosas como "tiene una vida útil de tres años". En cambio pon el énfasis en los beneficios y en por qué debería darte una cita. Date cuenta de que durante tu presentación no solo estás vendiendo un producto o un servicio sino que le estás vendiendo a un potencial cliente por qué debe continuar la conversación telefónica.

Formula preguntas

Es importante calificar al potencial cliente y comprender si realmente es quien puede tomar la decisión de comprar. Formula preguntas y escucha cuidadosamente sus respuestas. Asegúrate de estar hablando con alguien que puede tomar una decisión de compra. Pregunta cómo es el proceso de toma de decisiones en la compañía.

Pide concertar una cita

Si el potencial cliente parece estar interesado en lo que tú ofreces y puede tomar la decisión, pídele concertar una cita. Preséntale dos fechas y horas para que tu abordaje no sea el de solicitar una cita sino el de simplemente preguntar qué momento es el apropiado para el encuentro.

Confirmar y optimizar

Envíale un correo electrónico de seguimiento o una carta agradeciéndole por el tiempo que te dedicó en la conversación telefónica y confirmando el día y la hora de la cita. Prueba y refina continuamente tus resultados potenciales, tomando nota de qué produce los mejores resultados.

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