Consejos para vender publicidad impresa

Escrito por george n. root iii | Traducido por gabriel guevara
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Consejos para vender publicidad impresa
La publicidad impresa es un gran negocio. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

La venta de publicidad impresa ha cambiado debido a la creciente popularidad del Internet, pero sigue siendo un medio viable. En 2010, los publicistas reportaron ganancias de más de US$22 mil millones solamente en publicidad impresa en periódicos, de acuerdo al sitio web de la Asociación Estadounidense de Periódicos. Para poder tener éxito vendiendo publicidad impresa, debes entender qué es lo que hace que los medios impresos sigan siendo populares.

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Conoce a tu audiencia

Una de las ventajas que la publicidad impresa tiene sobre el Internet, la radio y la televisión es que las personas pueden enrollar una revista y llevarla a cualquier lugar que vayan. Pueden mostrarle tu anuncio a otras personas y este nunca termina como comerciales de radio o televisión. Para poder aprovechar ese tipo de cobertura, un profesional de ventas de publicidad impresa debe conocer a su audiencia, de acuerdo con el sitio web de Gaebler. El profesional de ventas debe conocer cada detalle de los datos demográficos de sus clientes para que pueda crear campañas de publicidad valiosas para sus clientes. Entendiendo a la audiencia, el profesional de ventas puede explicar detalladamente por qué un anuncio impreso será más efectivo que cualquier otro medio.

Ten un precio competitivo

Un profesional de ventas de publicidad impresa debe recordar que mucha de su competencia viene de otros medios de publicidad. En un área geográfica podría haber un periódico local y uno nacional. Dentro de una industria, sólo podría haber un puñado de revistas que sirven a la audiencia meta. Cuando el profesional de publicidad está trabajando con el precio, es importante ser competitivo con los otros medios de publicidad al igual que con cualquier competencia impresa. Analiza cómo tu circulación impresa se compara a la audiencia radial local y mira si tu precio es competitivo comparado con los resultados que obtendrás de cada forma de publicidad.

Segmenta tu precio

Los clientes que tienen opciones se sienten más en control durante una negociación. Cuando determines la colocación y precio de los anuncios, desarrolla varias opciones entre las que tus clientes puedan elegir. Por ejemplo, un anuncio colocado en la mitad superior de la página frontal de un periódico será más caro que un anuncio colocado en la mitad inferior de la página cuatro. Depende de ti determinar si el cliente se beneficia del ahorro de anunciarse en la página cuatro en lugar de en la página frontal, pero aun deberías darle la opción al cliente. Enfatiza la longevidad de tu anuncio impreso cuando ofrezcas precios segmentados en comparación con los anuncios de radio. Cuando un anuncio de radio de 30 segundos es reproducido, se fue para siempre. Cuando el cliente paga un poco más para colocar su anuncio de revista opuesto a la historia principal en la siguiente edición de tu revista, ese anuncio estará por un largo tiempo.

Invierte tiempo en el cliente

Debido a que la publicidad impresa ofrece opciones como color o blanco y negro, colocación del anuncio en la edición y duración de la publicación, existen muchas formas en las que tu servicio de publicidad impresa puede beneficiar al cliente. Para potenciar ese valor, debes invertir tiempo familiarizándote con la forma en que tu cliente opera su negocio para que puedas hacer sugerencias sobre cómo utilizar mejor los fondos de su publicidad impresa en el futuro. Presta atención a cómo se anuncia su competencia y ayuda a tu cliente a rastrear la devolución de su inversión de publicidad impresa sugiriendo que el cliente incluya tarjetas de retroalimentación en una de sus ediciones. Aprende cómo tu publicidad impresa puede beneficiar de mejor forma al cliente y cómo puedes conservar ese cliente por un largo tiempo.

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