Consejos para la venta en frío

Escrito por frank girard | Traducido por pilar celano
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Consejos para la venta en frío
Podrás realizar más ventas con algunas técnicas simples de venta en frío. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

Aunque algunos vendedores no se sienten cómodos y no les gusta realizar llamados de venta en frío, dominar la técnicas puede garantizarte una gran cantidad de oportunidades, para conectarte con posibles clientes interesados en comprar lo que vendes. Si no tienes los medios suficientes para invertir en una capacitación de venta en frío, comienza aprendiendo algunos consejos básicos sobre esta práctica.

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Modo de pensar

Relájate, sonríe y sé positivo cuando vayas a realizar una venta en frío. El éxito que tengas dependerá de la manera en que enfoques esta tarea. Si encuentras la venta en frío como una tarea desagradable y molesta, los clientes percibirán ese estado mental. En cambio, piensa que este método de venta ha demostrado ser exitoso, porque vendedores de todo el mundo han logrado buenos resultados. Cada vez que un posible cliente te diga que no, considera la ley de los promedios. Cuantos más rechazos obtengas, más cerca estarás de que alguien te diga que sí. Asimismo, el posible cliente seguramente estará enfrentando sus propias preocupaciones y quizás desee hablar con alguien que suene relajado y positivo.

Asignación de tiempo

Dado que algunos vendedores naturalmente evitan los llamados de venta en frío, comprométete a realizar llamados todos los días a la misma hora. Tener un cronograma establecido te ayudará a enfrentar la renuencia a realizar los llamados. Luego de unas semanas de realizar llamadas y algunos triunfos iniciales, es posible que esa renuencia disminuya. Motívate a realizar las llamadas pensando que cuantas más hagas, más cerca estarás de lograr una venta.

Objeciones

No consideres una objeción del posible cliente como un rechazo en tu contra. Una objeción te brinda la oportunidad de aprender porqué el cliente no está preparado para comprar lo que le ofreces, por lo que puedes responderle y convencerlo de que comprar es la mejor alternativa. Comprende que muy pocos clientes deciden comprar de inmediato. A fin de estar preparado para las objeciones, escribe motivos comunes que utilizan los clientes y las posibles respuestas que puedes darles. Una objeción muy común es "No puedo pagarlo". Contraargumenta esta respuesta diciéndole que la compra de este producto o servicio no es un gasto, sino una inversión, y muéstrale cómo lo ayudará a obtener ganancias. Otra frase común es "No estoy interesado". No tomes esta objeción al pie de la letra, porque a menudo la utilizan los compradores para evitar toda la explicación del vendedor. Responde a esa frase con una afirmación como "Puedo hacer que ahorre el 10% del costo del servicio. ¿Me permite explicarle cómo?".

Guardianes

Un guardián es una persona que no te permite hablar con aquel que toma las decisiones, como por ejemplo una secretaria. Sé profesional, educado, amigable y persistente con estos individuos. Debes trabajar continuamente a fin de mejorar tus habilidades para superar a los guardianes y poder hablar con quienes toman las decisiones. Una mejora del 10 % en tu habilidad para lograr hablar con ellos puede mejorar los resultados de tus ventas en un 10 %.

Una manera de lograrlo es llamar temprano por la mañana o luego de finalizada la hora de trabajo. Es muy posible que el jefe llegue más temprano o se vaya más tarde de la oficina. Otra posibilidad es encontrar un contacto que conozca al guardián y te lo pueda presentar.

Apertura

Inicia la llamada con una afirmación que llame la atención del posible cliente de inmediato, en lugar de una frase estándar que seguramente escucha todos los días. En cambio, haz que la apertura sea acerca del cliente y no sobre ti. Muéstrale que has investigado y sabes acerca de la compañía a la que estás llamando. Por ejemplo, "Sr. Jones, entiendo que su compañía planea abrir un centro de distribución en Phoenix y me preguntaba si estaría interesado en nuevos medios de transporte que le permitan reducir sus costos de inventario al enviar mercadería desde el depósito de Phoenix".

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