Consejos de ventas para garantías extendidas

Escrito por harper jones | Traducido por leticia albarran
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Consejos de ventas para garantías extendidas
Vender una garantía extendida puede ser muy difícil. (Creatas Images/Creatas/Getty Images)

Vender una garantía extendida puede ser muy difícil. De acuerdo con el entrenamiento de ventas al menudeo, los grupos de consumidores a menudo aconsejan a los compradores no comprar garantías extendidas, dado que los márgenes de beneficio de las garantías extendidas son extremadamente altos. Por lo tanto, vender a los clientes cautelosos una garantía extendida, sobre todo si han estudiado el producto y han visto los informes del consumidor aconsejando que no se compre una garantía, puede resultar infructuoso. Puedes vender más garantías extendidas al integrarla en la presentación global del producto, junto con algunas otras tácticas de venta.

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Integración del producto

Tanto el vendedor como el consumidor a menudo ven las garantías extendidas como un producto separado de la mercancía principal. En lugar de ver y vender la garantía extendida por separado, intégrala en la presentación de la mercancía principal. Cuando hablas de los beneficios de la mercancía, hablar de la extensión de garantía y la variedad de opciones de cobertura disponibles en virtud de la garantía. No menciones la garantía en el último momento y menciónala a cada cliente, sin importar si estarán interesados ​​o no.

Conversación con el consumidor

El personal de ventas tiende a hablar de un producto como una lista memorizada de características. Si bien puede ser más fácil hablar sobre un producto que te has memorizado de forma rápida y en un formato de lista , puede mermar tus ventas. Crea un diálogo con el consumidor, pregúntale acerca de lo que está buscando en un producto. Cuando te conteste, responde a sus respuestas con una característica del producto que se acople con sus necesidades. Haz una pregunta acerca de la longevidad y la fiabilidad del producto. De esta forma, estás abriendo una oportunidad para hablar acerca de la garantía extendida. Conoce los términos de la garantía extendida, ya que muchos consumidores querrán especificaciones, especialmente el plazo y el proceso para examinar y reemplazar los productos dañados o defectuosos.

Anticipación

Cuando menciones la garantía, debes estar preparado para las excusas y razones por las que el consumidor puede no querer o necesitar una garantía. Muchos consumidores se resisten a una extensión de garantía, incluso para los productos más costosos. Planea excusas y piensa en formas en que puedes mostrar con respeto y de manera creativa a un cliente cómo y por qué una garantía puede ser de su mejor interés, sobre todo en artículos caros que serán muy costosos de reemplazar o reparar sin una garantía.

Sé respetuoso

Si has mencionado la garantía y dado toda la información que puedas sobre ella, permite que el consumidor decida. Ser agresivo o dominante sólo alejará al cliente. Si el cliente puede comprar la garantía más adelante, hazle saber que siempre puede cambiar de opinión. Si no puede comprar la garantía después de los hechos, compártele esta información en el momento de la compra.

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