Consumidores y promociones comerciales. Estrategias de marketing

Escrito por amy handlin | Traducido por dennis de la barrera
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Consumidores y promociones comerciales. Estrategias de marketing
El objetivo de la estrategia en marketing es vender. (Jack Hollingsworth/Photodisc/Getty Images)

Las estrategias de marketing son los planes específicos, dirigidos a un público objetivo y establecidos por una empresa para alcanzar sus objetivos de negocio. Las estrategias se implementan mediante la mezcla de herramientas de marketing, considerando al consumidor y la promoción de ventas comerciales. Estos desempeñan un papel distintivo, reforzando y complementando la publicidad de la empresa, la venta personal, las relaciones públicas y otras tácticas.

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El papel de la promoción de ventas

El papel estratégico de la promoción de ventas es incentivar el consumo y a los clientes a tomar una decisión de compra más rápida o para comprar en mayores cantidades de lo que normalmente lo harían. Esto es diferente a la publicidad, que se utiliza típicamente para construir la imagen de una marca y su personalidad en el tiempo. Especialmente con los consumidores, las técnicas de promoción de ventas son particularmente eficaces para fomentar el cambio de marca y juicio de los nuevos productos. Las promociones comerciales se eligen a menudo para reforzar rápidamente su distribución entre los mayoristas y los minoristas.

Objetivos de la promoción de ventas

Los objetivos de una estrategia de promoción de ventas en particular dependen de las características y los comportamientos del mercado objetivo. Por ejemplo, si en los hogares elegidos son altamente conscientes de los costos, el objetivo de la promoción podría ser ofrecer importantes descuentos y cambiar la percepción de valor a corto plazo del producto. Entre los compradores mayoristas que ya son leales a la marca, una promoción podría utilizarse para reforzar su lealtad y fomentar pedidos de gran volumen. Más importante aún, los objetivos de promoción de ventas deben estar alineados con otros instrumentos estratégicos.

Técnicas de promoción

Si bien las técnicas de promoción de consumo están evolucionando continuamente, una de las más duraderas y populares son los cupones, premios, concursos y programas de fidelidad. Los cupones y bonos, se centran en la reducción de precios, ya sea ofreciendo un descuento inmediato o proporcionando un pequeño regalo con la compra del producto promocionado. El objetivo de los concursos o sorteos es llamar la atención y crear entusiasmo en torno a la marca. Los programas de lealtad ofrecen una recompensa de retorno a los clientes con algún tipo de mercancía o prestación económica que aumenta en valor conforme sus compras continúan.

Técnicas de Promoción del Comercio

Algunos dispositivos de promoción de ventas al consumidor, al igual que los programas de fidelización, también pueden crear incentivos de compra entre mayoristas y minoristas. Pero en su mayor parte, los vendedores se basan en diferentes técnicas para motivar a los miembros de canal. Por ejemplo, los subsidios comerciales son los descuentos o bonificaciones que se ofrecen a cambio de grandes pedidos, exhibidores en las tiendas u otras actividades especiales de marketing. "Dinero Push" es una recompensa a los vendedores minoristas de alto rendimiento, por lo general en forma de efectivo o mercancía. Su exhibición en ferias comerciales es una manera eficaz de conseguir una marca reconocida por los líderes de opinión del sector.

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