Cosas a tener en cuenta al desarrollar una capacitación en ventas

Escrito por rick suttle Google | Traducido por mike tazenda
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Cosas a tener en cuenta al desarrollar una capacitación en ventas
Brinda a tus representantes de ventas tiempo para estudiar las características del producto y sus beneficios durante el entrenamiento. (Photodisc/Photodisc/Getty Images)

La capacitación en ventas es esencial para que tus representantes se acostumbren a tus productos, al proceso de ventas y para discutir tus políticas y procedimientos. Pero existen ciertas cosas que debes recordar cuando estás desarrollando tu capacitación en ventas. Un factor importante es que normalmente existe una fórmula que prepara a tus vendedores de una mejor manera para trabajar en campo. Cómo implementas estas estrategias de capacitación básica puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso.

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Comienza por lo básico

Comienza por los aspectos básicos de ventas cuando desarrollas tu capacitación. Incluye un módulo de entrenamiento que les muestre a los representantes cómo buscar clientes. Explica qué métodos usas para atraer clientes, como identificación de necesidades o llamadas aleatorias. Cubre las objeciones típicas con las que se hallarán en la realidad. Mostrar cómo identificar y superar las objeciones es el aspecto más importante del entrenamiento de ventas, de acuerdo con el experto en ventas y marketing Dave Dolak. También debes incluir un módulo de entrenamiento en técnicas para cerrar acuerdos que hayan funcionado para otros representantes de tu empresa.

Cubre los productos o servicios en detalle

La clave para el entrenamiento en productos para representantes de ventas es que ellos sepan todas sus características y beneficios. Crea descripciones de los productos, incluyendo dimensiones, ilustraciones, usos y partes claves. Planifica mostrar a los representantes todos los productos sobre los que están discutiendo. Deja que los sientan y los observen. Discute los beneficios clave de tus productos y servicios durante la capacitación, especialmente en relación a los productos de la competencia. Provee de mucho tiempo para que los representantes de ventas estudien y memoricen las característica clave y beneficios de los productos.

Juego de roles

Refuerza los conocimientos de las técnicas básicas de ventas a través de un juego de roles. Crea módulos de entrenamiento en los que divides a los representantes en equipos de dos, luego de haber explicado un concepto. Por ejemplo, haz que un representante presente un producto de la compañía. Mientras tanto, el otro compañero puede plantearle distintos tipos de objeciones que el presentador debe superar. Permite que el juego se extienda por 10 a 15 minutos luego de haber introducido un concepto. Incluir un juego de rol mejora el conocimiento de los vendedores respecto de los servicios y productos de la empresa.

Deja que los representantes de ventas hagan una presentación

Comienza con un guión básico para los representantes de ventas. Discute los puntos clave que la presentación de ventas debe cubrir. Por ejemplo, puedes hacer que expliquen brevemente qué es lo que tu empresa hace, y cómo pueden ayudar al negocio cliente. Puedes también pedirles que expliquen por qué tu compañía es única y se diferencia de la competencia. Sin embargo, debes dejar que los aprendices creen sus propio guiones como parte de su entrenamiento. Permite que los representantes presenten individualmente productos de la compañía al final de la capacitación. Critica sus presentaciones y ofrece sugerencias para mejorar.

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