Cómo crear un programa de entrenamiento de fuerza de ventas

Escrito por tara duggan | Traducido por enrique pereira vivas
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Cómo crear un programa de entrenamiento de fuerza de ventas
Cómo crear un programa de entrenamiento de fuerza de ventas. (Jupiterimages/Pixland/Getty Images)

La creación de un programa de capacitación para tu fuerza de ventas, por lo general, consiste en el diseño y el desarrollo de una serie de materiales de instrucción y de ejercicios interactivos para maximizar las ventas. Mejorar el rendimiento de ventas incluye la educación del personal de ventas en el ciclo de compra del cliente, el fortalecimiento de las relaciones al ayudar a los compradores a resolver los problemas y a superar las objeciones. A partir de los estudios de casos y de otros materiales de referencia, puedes aumentar la eficacia de tu fuerza de ventas proporcionando una información oportuna de productos, estrategias de venta, detalles y herramientas competitivas. La creación de un programa de capacitación de la fuerza de ventas consiste en analizar las necesidades, la definición de los objetivos de aprendizaje, el desarrollo de materiales, la implementación de las sesiones y la evaluación de los resultados.

Nivel de dificultad:
Moderado

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Instrucciones

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    Administra una prueba de autoevaluación para valorar la capacidad de venta de tu fuerza de ventas para que puedas determinar su nivel actual de rendimiento. Una de las pruebas posibles es la del Inventario de Habilidades de Trabajo Pertinentes disponible en el sitio web de la Universidad de Nevada o puedes desarrollar tu propio cuestionario. Utiliza los resultados para identificar las deficiencias.

  2. 2

    Define los objetivos de aprendizaje para tu programa de capacitación de ventas. Cada objetivo debe reflejar un objetivo medible, alcanzable, específico, pertinente y oportuno. Por ejemplo, los objetivos del programa de formación para los profesionales de ventas de nivel de entrada, por lo general, permiten que demuestren la capacidad de describir las características y los beneficios de cada producto o servicio en el catálogo de la empresa en su tercer mes como empleado.

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    Desarrolla tus materiales de capacitación en ventas. Por ejemplo, prepara presentaciones generales sobre los productos de la empresa, los objetivos estratégicos, los clientes objetivo y los principales competidores. Desarrolla materiales de trabajo y de listas de control para el uso de las herramientas de venta utilizadas para la estimación de los precios, la elaboración de las cotizaciones y la colocación de los pedidos. Incluye secciones sobre la instalación, el servicio y otras oportunidades de ventas. Desarrolla ejercicios que ayuden a los participantes a crear su propio plan de desarrollo de ventas personalizado. Cada plan debe incluir metas individuales, posibles clientes y una lista de las técnicas de cierre de ventas, la venta de los competidores y otros detalles. Entrena a cada participante en el desarrollo de planes específicos. Planifica actividades divertidas, tales como un programa de juegos, concurso de juegos u otro ejercicio competitivo.

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    Programa y ofrece sesiones de conferencias y asigna actividades a tu propio ritmo. Al finalizar el programa de capacitación en ventas, tu fuerza de ventas debe mostrar una mejora en la gestión de su propio tiempo de manera eficaz y en los beneficios de las ventas y las soluciones. Si tu fuerza de trabajo reside en diferentes lugares, ofrece actividades de aprendizaje a distancia utilizando un software de conferencia web. Establece actividades de rol para practicar la venta de productos y soluciones. Incluye oportunidades para ver las demostraciones de las herramientas de ventas que utiliza tu organización. Pídele al personal de ventas con experiencia para que presenten y compartan sus técnicas con éxito. Incluye ejemplos de ventas de manera ética.

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    Evalúa la efectividad de tu programa de capacitación en ventas a través de encuestas distribuidas al final de las sesiones de entrenamiento. Observa el personal de ventas al realizar las transacciones para asegurar que tu iniciativa de formación de ventas tenga un impacto en las operaciones comerciales. Monitorea las ventas, la satisfacción del cliente y otras métricas del negocio.

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