Cuatro alternativas de estrategias genéricas para mercadotecnia

Escrito por amy handlin | Traducido por iliana koster
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Cuatro alternativas de estrategias genéricas para mercadotecnia
Un ejemplo de estrategia de penetración de mercado es cuando una librería motiva a los lectores a comprar varios libros a la vez. (Bookstore image by TekinT from Fotolia.com)

Una estrategia de mercadotecnia es el camino al éxito de una empresa. Esta se basa en un análisis de fortalezas y debilidades internas así como de oportunidades y amenazas del mercado. La estrategia identifica no sólo los objetivos de la empresa, tales como ingresos o utilidades, sino también cómo planea lograrlos. Cuatro alternativas genéricas incluyen penetración de mercado, desarrollo de mercado, desarrollo de producto y diversificación.

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Penetración de mercado

Penetración de mercado es una estrategia que busca lograr ventas entre los consumidores que ya han comprado los productos de la empresa. Esta estrategia asume que se puede convencer a los compradores para que compren los mismos bienes en mayores cantidades o más frecuentemente. Por ejemplo, una librería trata de convencer a los lectores de comprar varios libros a la vez. Los restaurantes ofrecen bebidas y postres junto con los platillos principales. Las estrategias de penetración de mercado se implementan comúnmente a través de descuentos, publicidad y otras promociones orientadas a compradores repetitivos.

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Los descuentos son parte de la estrategia para incrementar la penetración de mercado. (Martin Poole/Digital Vision/Getty Images)

Desarrollo de mercado

Si la empresa opina que hay un potencial no explotado en el mercado para sus productos, puede decidir una estrategia de desarrollo de mercado. Esto significa buscar nuevos consumidores para productos existentes. Un enfoque común para el desarrollo de mercado, usado extensivamente por empresas como Starbucks y McDonald's, es expandir la distribución a una región donde la empresa no ha tenido presencia. Otra opción es promover nuevos usos para los productos existentes, como sugerir el uso de mezclas para sopas como un ingrediente para sazonar.

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Las estrategias de mercadotecnia tienen varios objetivos. (Stockbyte/Stockbyte/Getty Images)

Desarrollo de productos

Esta alternativa significa crear productos nuevos para los consumidores existentes. Esto permite a los fabricantes apoyarse en su conocimiento de los consumidores existentes, así como tomar como base las redes actuales de vendedores, comerciantes y distribuidores. Por ejemplo, Dunkin Donuts usó la estrategia de desarrollo de producto cuando introdujo cafés gourmet para competir más eficientemente contra Starbucks. Las empresas de comida rápida también han usado este enfoque al agregar ensaladas y otras opciones saludables a sus líneas de productos originales basadas en hamburguesas.

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Ofrecer café gourmet en establecimiento de donas, es una estrategia de desarrollo de producto. (Jupiterimages/Stockbyte/Getty Images)

Diversificación

La estrategia de diversificación se considera generalmente la alternativa de mayor riesgo pues involucra tanto crear nuevos productos como buscar nuevos consumidores. Los fabricantes deben de estudiar cuidadosamente la competencia así como las necesidades y deseos de la gente que no han sido atendida previamente. Sin embargo, la diversificación puede dar excelentes rendimientos para empresas que crean un nicho en un mercado prometedor. Por ejemplo, Disney diversificó su negocio de entretenimiento al crear líneas de cruceros y varios negocios de inmuebles.

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La idea general de las estrategias es obtener mayores ingresos mediante nuevos clientes o más ventas con la misma base de consumidores. (John Foxx/Stockbyte/Getty Images)

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