Definición de Marketing de Retail

Escrito por stephen wilson | Traducido por enrique pereira vivas
Definición de Marketing de Retail
Definición de Marketing de Retail. (shopping spree image by MAXFX from Fotolia.com)

El marketing de retail se compone de las actividades relacionadas con la venta de productos directamente a los consumidores a través de canales tales como tiendas, centros comerciales, quioscos, máquinas expendedoras u otros lugares fijos, de acuerdo con el Diccionario Libre. En contraste, la comercialización directa al consumidor intenta completar una venta a través del teléfono, correo o página web de ventas.

La implementación exitosa de los componentes de la mezcla de marketing tradicional (producto, plaza, precio y promoción) son esenciales para el éxito en la comercialización al por menor. El vendedor inteligente debe tener un conocimiento profundo de sus clientes para responder a las preguntas que están implícitas en cada una de las 4 P.

Producto

Un negocio de ventas, por lo general, se abre dentro de una categoría de negocios específica, como la ropa de hombre. El minorista debe decidir cuestiones relativas a la gama de precios, la moda y la selección. Todas estas cuestiones son respondidas por las suposiciones que hace el minorista de los productos con más probabilidades de atraer a su base de clientes objetivos. La capacidad de ajustar los productos y los clientes es tanto un arte como una ciencia.

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Las ventas ayudan a dirigir el tráfico de la tienda. (sign/symbol.sale. image by L. Shat from Fotolia.com)

Plaza

Factores tales como si la ubicación del almacén se encuentra cerca de los clientes objetivo, si ofrece un fácil acceso y salida, y si es muy visible en una calle muy transitada son de vital importancia en la selección de una tienda (lugar).

La calidad percibida de la estructura física es también importante. Los clientes esperan que los artículos costosos sean vendidos en un ambiente de lujo. Los artículos de bajo costo podrían ir mejor en un lugar donde los consumidores están acostumbrados a comprar esos elementos baratos.

Las tiendas pueden ir desde las grandes cadenas nacionales como Sears o Wal-Mart a una pequeña empresa, de propiedad local, tales como una panadería. Estos minoristas han elegido puntos de venta que creen que responden a las expectativas de sus clientes, son muy visibles, y están cerca del grupo de clientes objetivo.

Precio

El precio es un proceso complejo que combina las finanzas con la psicología humana. Si los consumidores creen que un producto tiene un precio demasiado alto, pueden negarse a comprarlo. Si un producto parece tener un precio demasiado bajo, los clientes pueden sospechar de la calidad del mismo.

Además, un minorista generalmente establece las expectativas de precios a medida que desarrolla su marca. Si la marca se posiciona como descuento, el comerciante debe mantenerse coherente con las decisiones de fijación de precios o se arriesga a confundir al cliente sobre la identidad de marca de la tienda.

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El precio es un proceso complejo que combina las finanzas con la psicología humana. (woman in bag shop image by Pavel Losevsky from Fotolia.com)

Promoción

La venta al por menor depende del tráfico en las tiendas. Los vendedores deben hacer un uso efectivo de las promociones para asegurar que un flujo constante de clientes nuevos y existentes visiten los puntos de venta. La selección de los canales de promoción por parte del minorista es dictada por muchos factores, incluyendo el entorno local de la competencia, el margen de beneficio sobre las ventas y el volumen total de ventas. Cada dólar que se gasta en las promociones debe dar lugar a ventas adicionales, o los márgenes de ganancia pueden reducirse a niveles peligrosos. Los medios promocionales pueden incluir televisión, radio, medios impresos, correo directo y publicidad exterior (vallas publicitarias).

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El gasto del consumidor activo es un signo de una economía sana. (shoppers at shopping center image by Sergey Kolesnikov from Fotolia.com)

Comercialización directa al consumidor

Un punto de venta no tiene que ser un edificio; las máquinas expendedoras son un ejemplo de esto. Algunos productos de consumo, tales como seguros o productos de inversión, no suelen venderse en un entorno minorista. Estos tipos de productos requieren de una visita de ventas en la casa, lo cual es una forma de marketing directo.

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Algunos productos de consumo, tales como seguros o productos de inversión, no suelen venderse en un entorno minorista. (sales manager checking the sales image by Peter Baxter from Fotolia.com)