Definición de mercadotecnia en el punto de venta

Escrito por ian linton Google | Traducido por gabriela alessandrello
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Definición de mercadotecnia en el punto de venta
La mercadotecnia PDV atrae a los consumidores cuando están pagando sus productos. (Ingram Publishing/Ingram Publishing/Getty Images)

La mercadotecnia en el punto de venta, más conocida como publicidad en el punto de compra, atrae a los consumidores en el lugar donde están comprando. En otras palabras, la mercadotecnia de punto de venta (PDV) tienta a los consumidores para que compren más productos o servicios de los que iban a comprar una vez que se encuentran en la caja. La mercadotecnia de punto de venta utiliza la exposición para atraer a los compradores, desde señales a carteles hasta cupones de descuento y videos con publicidades en la caja registradora. Sin importar el tipo de exposición que se utilice, la mercadotecnia PDV generalmente impulsa las ventas.

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Tipos

Las exposiciones de punto de venta tienen muchos estilos y formas, pero sin importar el tipo de exposición siempre llaman la atención y atraen a las personas. Las exposiciones y señalizaciones tradicionales son las que más se usan en las tiendas hoy en día. Esta clase de exposición de PDV incluye señalizaciones específicas en el mostrador, puestos, cupones y carteles. Las señalizaciones digitales surgieron a finales de la década del 2000 y reemplazaron muchas tácticas de exposición impresas. Las muestras gratis o descuentos tentadores y ofertas especiales suelen ir de la mano de las exposiciones de PDV.

Estadísticas

Las zonas cercanas a la caja son los lugares principales para la mercadotecnia de punto de venta y las nuevas tecnologías y medios de comunicación hacen que sea incluso más fácil captar la atención de los consumidores en la caja registradora. De acuerdo a la revista Promo, los gastos en el punto de compras, la categoría de consumo más grande, aumentó en un 2,2% a US$20,79 miles de millones en el 2008. Las comunicaciones dentro de la tienda y la capacidad de captar la atención del público en en el punto de venta se volvieron prioritarias en las campañas de mercadotecnia. Como parte de una campaña de mercadotecnia masiva, la mercadotecnia de punto de venta es un método comprobado para generar más publicidad.

Importancia

La mercadotecnia de punto de venta genera una nueva conciencia acerca de los productos, prueba y finalmente compra. Mientras que la mayoría de los consumidores compran un artículo que encontraron en el mostrador, los descuentos, ofertas y muestras gratis cerca del punto de compra suelen lograr que los compradores cambien de marca. Una investigación de mercadotecnia profunda tiene como introducción el diseño PDV para que los empleados de mercadotecnia sepan qué tipos de mensaje llegaran más al público meta y los motivará a comprar más.

Medición

Las preferencias acerca de las marcas y el rendimiento de las marcas generalmente influyen el comportamiento en el punto de compra. Antes de que existiera la ventaja de hacer investigaciones visuales, los empleados de mercadotecnia no podían medir la efectividad de la mercadotecnia de PDV porque no podían determinar si las decisiones de venta se basaban en preferencias personales por determinadas marcas o en la exhibición en sí.

Con la tecnología necesaria se pueden llevar registros visuales y los investigadores pueden registrar los movimientos de los ojos en los mostradores de las tiendas y exhibiciones en los PDV. Un estudio que realizó el Journal of Consumer Research (Revista de investigación del consumidor) exploró la correlación entre la fijación de la vista y la compra, y hallaron que los consumidores miran a las marcas de dos formas: ya sea notando la marca (un simple vistazo) o mirando detenidamente las marcas (por varios segundos). El estudio determinó que las exhibiciones de PDV en las que se coincide con marcas recordadas en las que las personas las miraron detenidamente lograron una cantidad de ventas impulsivas.

Se debe tener en cuenta, sin embargo, que esta tecnología de registro por visualización avanza año a año y hacen falta más investigaciones para examinar el rol del primer vistazo y miradas detenidas en las distintas variables de interés para la mercadotecnia, como por ejemplo en ventas, de acuerdo a un ensayo escrito por Pierre Chandon en el año 2002, profesor asistente de mercadotecnia en INSEAD (escuela de negocios de alto prestigio en varios países).

Exposición digital de PDV

Desde finales de la década del 2000, los puestos interactivos han reemplazado muchos tipos de exposiciones impresas tradicionales. La señalización digital y los puestos interactivos favorecen la promoción de nuevos productos, ofertas, descuentos, recetas y concursos tanto en la caja como en las zonas cercanas a ella.

La señalización digital cerca de la caja es una estrategia inteligente, ya que casi el 30% de las personas esperan a llegar a la tienda para decidir qué marca van a comprar según un estudio de consumición global del año 2008 de OgilvyAction's.

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