Cómo determinar el tamaño del mercado para un plan de negocios

Escrito por evangeline marzec | Traducido por luis de la torre
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Cómo determinar el tamaño del mercado para un plan de negocios
Saber datos de tu negocio como ventas, utilidad y participación en el mercado te ayudará a hacer un plan de negocios completo. (Jupiterimages/Pixland/Getty Images)

Para poder predecir cuanto dinero harás con un negocio, necesitarás calcular cuantos clientes potenciales tienes y cuales de ellos puedes capturar o alejar de tus competidores. También tienes que conocer cual es el índice de crecimiento para tu mercado objetivo, ya que raramente es inteligente invertir en un mercado estancado o encogiéndose. Este puede ser uno de los componentes más desafiantes del negocio, pero también de los más críticos de tu plan.

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Difícil

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Instrucciones

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    Determina quienes son tus clientes. Tu producto o servicio debe llenar necesidades que los clientes tienen. Por ejemplo, un servicio de paseos de perros cubre una necesidad del dueño del perro de que atiendan a su mascota cuando el no pueda hacerlo por que está en el trabajo o de viaje. Una vez que conoces el problema que estás solucionando y de quién, invierte tiempo y energía en determinar las características de tus clientes. Puedes tener muchos grupos de clientes, como adultos mayores de vacaciones y familias con doble ingreso.

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    Coloca a tus clientes en categorías. Califica de acuerdo a cuestiones demográficas como edad, genero e ingreso, y análisis psicográfico como conocimientos de tecnología, moda, consciencia o puntos de vista políticos.

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    Investiga a tus clientes. Lee artículos acerca de tu cliente objetivo y el problema que tienen que tu negocio puede resolver. Los datos demográficos están disponibles en el Buró de Censo de los Estados Unidos (US Census Bureau) y otras fuentes confiables tanto gubernamentales como particulares. Sitios web de publicaciones de comercio e industria también son una buena fuente de información acerca de las tendencias de hace 10 años, hábitos de consumo de tus clientes y pronósticos. A menudo la información mas actualizada y cuidadosa está a la venta en empresas de previsión del mercado industrial, y puede costar desde docenas de dólares hasta miles. Las estadísticas de población también incluyen proyecciones hasta de 10 años en el futuro.

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    Entiende a tus competidores y su participación en el mercado. Si trabajas en una industria altamente fragmentada como el jabón, debe haber cientos de competidores cada uno con una parte del porcentaje del total del mercado. En ese caso, asume que el 0,25% es el máximo que obtendrás del mercado, y que empiezas con una parte mucho más pequeña. Las industrias basadas en éxitos como el cine y juegos de vídeo pueden tener tres o cuatro grandes corporaciones tomando el 60% o más del mercado, con una docena más buscando el 40% restante. En ese caso, asume que tendrás el una pequeña participación del mercado, 1% o menos, pero el cielo es el límite y las decisiones inteligentes de negocios pueden pagar grandes dividendos.

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    Calcula el tamaño de tu mercado. Identifica el total de número de clientes disponibles para ti y multiplícalo por tu participación en el mercado. Luego toma el crecimiento proyectado en tu búsqueda y calcula el incremento en tu cartera de clientes si tu participación en el mercado se mantiene constante. Por ejemplo, de un millón de clientes potenciales, asume que puedes capturar un décimo del porcentaje en el primer año, dos décimos en el segundo, y hasta tres décimos en el tercer años. Sobre ese mismo periodo, asume que tu objetivo demográfico crece el 10% anualmente. Por lo tanto tienes 1.000 clientes el primer año (1.000.000 x 0,1%), 2.200 el segundo año (1.100.000 x 0,2%) y 3.630 en el tercer año (1.210.000 x 0,3%).

Consejos y advertencias

  • Este artículo se enfoca en los clientes, porque la mayoría de las personas escriben planes de negocios antes que su negocio arranque. Una vez que su negocio esta en camino y conoces tus ventas y utilidades, puedes empezar a hacer comparaciones de participaciones basados en dólares más que en los clientes.

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