Finanzas

Diferencia entre venta personal y un canal de distribución

Escrito por amy handlin | Traducido por maria gloria garcia menendez
Diferencia entre venta personal y un canal de distribución

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La venta personal y los canales de distribución juegan un papel importante en la mixtura de comercialización. La venta personal es un tipo de promoción, mientras que los canales son la base de la estrategia de distribución. Pero los comercializadores deben tener en cuenta estas herramientas como parte de un método sólido e integrado basado en la naturaleza del producto, sus recursos y si están dirigidos a consumidores del hogar o a negocios.

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Producto

Para algunos tipos de productos, la venta personal es una herramienta crítica. En particular, los bienes caros o hechos a la medida como casas, vehículos y barcos o artículos basados en tecnologías nuevas o complejas, necesitan ser explicados y promovidos de uno en uno. De manera similar, debe tenerse en cuenta la naturaleza del producto para escoger un canal de distribución. El costo económico, los bienes más comprados como jabón y cereales se pueden distribuir a través de una amplio rango de mayoristas y tiendas detallistas, pero los productos caros y de inversión suelen estar limitados a tiendas especializadas o galerías de fabricantes.

Recursos

La venta personal es mucho más cara en una base por unidad que las otras herramientas importantes de promoción: anuncios, promoción de ventas y relaciones públicas. Las empresas pequeñas o las que acaban de empezar no suelen proporcionar formación y pagar a un personal de ventas, especialmente para un producto nuevo. Una opción de canales de distribución para un comercializador también está relacionado con los recursos ya que la empresa podría ser incapaz de mantener sus propios almacenes, transporte, administración del inventario y otras instalaciones y servicios proporcionados por los intermediarios de distribución como vendedores al por mayor o mayoristas.

Consumidores objetivo

Que una empresa necesite utilizar personal de venta podría depender de si los compradores objetivo de su producto son negocios o consumidores del hogar. A través de un rango de productos, los compradores de negocio suelen responder de forma más positiva a un vendedor informado que a un anuncio o descuento de precio. Asimismo, los canales de distribución utilizados en transacciones de negocio a negocio tienen más posibilidades de ser tiendas de distribución de fabricantes que tiendas minoristas, aunque las páginas web especializadas son muy efectivas tanto para los compradores institucionales como para los consumidores del hogar.

Ventaja competitiva

Una ventaja competitiva puede crearla a veces el personal de venta o basarse en la extensión y diversidad de los canales de distribución. Por ejemplo, la venta de bienes inmuebles de última tecnología depende tanto de la capacidad del vendedor como de las característica de la propiedad. En muchas categorías de bienes del consumidor de poco margen como artículos de tocador, alimentos empaquetados o productos de limpieza, la cantidad de tiendas que tienen una marca en particular pueden marcar la diferencia entre sus éxito o fracaso.

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