Diferencias entre estrategias de negociación distributivas e integrativas

Escrito por walter johnson | Traducido por aldana avale
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Diferencias entre estrategias de negociación distributivas e integrativas
Existen diferentes estrategias de negociación. (business image by peter Hires Images from Fotolia.com)

Las formas de negociación distributiva e integrativa, a veces llamada comunicativa, no son estrategias como sí estados. Son dos juegos de "reglas" para el juego de la negociación. Son muy diferentes y suponen diferentes grupos de valores, propósitos y fines.

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Justicia distributiva

En cualquier enfoque a la vida social, "justicia" es un concepto difícil. Aristóteles definió la "justicia distributiva" como el reparto o asignación correcto de ciertos bienes como dinero, posición u honor. En términos de negociaciones, esto significa que las partes involucradas están tratando de dividir una cantidad exacta de un cierto bien entre ellas. Como "estrategia" hace hincapié en la competencia en la carrera para ganar tanta cantidad del bien limitado como sea posible.

Ideas comunicativas o integrativas

En el enfoque de Aristóteles, la justicia integrativa hace referencia a los procedimientos acordados sobre cómo deben hacerse las leyes. Cuando se transfiere al pacto o contrato social, se refiere al modo de cooperación de cualquier compromiso. Supone cooperación, en cualquier lugar donde la justicia suponga competencia. La justicia comunicativa o integrativa es lo que la sociedad tiene en común, la tradición de donde proviene.

Negociación distributiva

La distribución de cierto bien limitado es el propósito de la justicia distributiva o negociación. Es un juego de suma cero en el que uno gana sólo a expensas del otro. Es un acercamiento altamente individualista a la justicia que sostiene que el más inteligente y el más laborioso consigue las recompensas, mientras que el menos diligente merece su pobreza. Es una competencia regulada en la cual las partes involucradas quieren maximizar sus rendimientos en un contexto adverso. En breve, es una estrategia, es la guerra de todos contra todos.

Negociación integrativa

Similar a la idea de justicia. este tipo de negociación parece crear, en lugar de solicitar, algún bien importante. La justicia integrativa se trata sobre los derechos y deberes de cada actor en la vida de una sociedad, una firma o gobierno. En muchas formas, este enfoque hace hincapié en las "reglas del juego" para la negociación distributiva sosteniendo quién tiene derecho a hablar, escribir e interpretar las reglas, leyes e ideas. Su sustento teórico básico es que a través de la cooperación, cada actor consigue más de lo que conseguiría, en promedio, si los actores lucharan entre ellos.

Procedimientos y resultados

La negociación integrativa trata sobre procedimientos. La asunción es que un procedimiento injusto desencadena resultados injustos. Si una clase de personas queda afuera de la legislación en la sociedad, las posibilidades son que los intereses de ese grupo sean pasadas por alto. Las ideas distributivas son sobre los resultados de un abordaje integrativo. Es posible que un abordaje integrativo injusto pueda dar resultados justos, o que una idea integrativa justa y moral desencadene resultados distributivos distorsionados. Por ejemplo, una sociedad decide que le dará a cada adulto un voto para elegir a los legisladores. Sin embargo, los resultados terminaron siendo injustos porque la mayoría de estas personas viven en ciudades. Sólo una pequeña minoría son granjeros en áreas rurales y, por lo tanto, mientras que el abordaje integrativo parece justo, el resultado reflejará a las ciudades y sus sesgos. Así, la estrategia integrativa debe cambiar y el campo debe ser sopesado para igualarlo a las ciudades más populosas.

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