Diferentes enfoques de ventas

Escrito por george n. root iii | Traducido por blas isaguirres
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Un buen profesional de ventas está al mando de más de un enfoque de ventas. En la mayoría de los casos, un profesional de ventas elegirá el enfoque de ventas que sea más cómodo para él, mientras que en otros casos, el enfoque de ventas utilizado está diseñado en torno al producto. La mejor estrategia de ventas a utilizar es el que ha demostrado ser más eficaz.

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Enfoque consultivo

Los vendedores consultivos son los profesionales que venden más que productos o servicios. Ellos toman el papel de un consultor a la venta a sus clientes, lo que significa que demuestran que tienen un interés personal en el éxito de sus clientes. Este es un enfoque de ventas compasivo, pero también puede ser muy eficaz. Cuando los clientes comienzan a confiar en ti por tus consejos y por las soluciones que ofrece a sus problemas, comienzas a convertirte en una reacción por defecto cuando se necesita algo. Después de un tiempo el enfoque consultivo permite el acceso a los mecanismos internos de funcionamiento de su cliente, y puede permitir aprovechar para crear ofertas y vender productos. Uno de los principales inconvenientes para el enfoque de consulta es que algunos clientes que aprecian los consejos que da, utilizan los consejos que da, pero rara vez compran productos. Muchas veces estos clientes te dará la impresión de que una gran venta en el horizonte, pero que no se materializa. En estos casos, es necesario establecer poco a poco un límite entre ti y el cliente para hacerles saber que su asesoramiento gratuito tiene sus límites.

Venta agresiva

A mucha confianza profesional de ventas a veces emplear un enfoque de ventas conocido como la venta agresiva. La venta agresiva es, básicamente, diciendo al cliente que necesita el producto que vendes, es lo que ofrece el mejor soporte y servicio en el negocio, puede satisfacer sus necesidades y su presupuesto, por lo que necesita comprar en estos momentos. La venta dura por lo general se prolonga por alguna construcción de relaciones en las que el representante de ventas se establece como un experto, y deja muy claro que él puede ayudar al cliente y que el cliente espera para comprar. Este enfoque es a veces eficaz y a veces no. Normalmente, el acercamiento de la venta agresiva se utiliza sólo en los clientes que tienen dificultades para tomar una decisión, pero tampoco es el único enfoque que representante de ventas sabe cómo utilizar.

Venta técnica

Este es otro enfoque de ventas limitado que puede ser eficaz cuando se utiliza en el tipo de cliente. Un buen profesional de ventas pasará tiempo tratando de averiguar qué tipo de enfoque responderá a su cliente y luego van a poner en práctica el enfoque correcto para conseguir la venta. Si tu cliente tiene que estar en la vanguardia de la tecnología, utiliza el enfoque de venta técnica. En la mayoría de los casos, el cliente en la venta técnica no está preocupado por el precio, pero sí quiere estar seguro de que el producto va a mejorar su negocio de alguna forma. Habla de forma técnica (y cómo esta tecnología puede lograr beneficios para el cliente y va a comprar)

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