Cómo elegir un mercado objetivo

Escrito por rick suttle Google | Traducido por morena parras
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Cómo elegir un mercado objetivo
Escoger el mercado objetivo correcto es uno de los pasos más importantes para asegurar el éxito de tu negocio. (business colleagues preparing for business meeting image by Vladimir Melnik from Fotolia.com)

Una empresa debe tener un mercado objetivo claramente definido o audiencia para aumentar sus posibilidades de éxito. Cuando conciben la idea inicial del producto, la mayoría de los departamentos de mercadeo de las grandes corporaciones tienen al menos alguna idea acerca de su mercado objetivo. En este punto, ellos han identificado una necesidad específica entre un cliente específico o grupo de compra. Sin embargo, el fabricante o vendedor también debe de realizar la investigación de mercado con el potencial público objetivo y probar el producto para determinar si realmente están en el camino correcto.

Nivel de dificultad:
Difícil

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Necesitarás

  • Grupos de enfoque
  • Moderador
  • Cuestionario
  • Bases de datos de tabulación cruzada

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Instrucciones

    Como Escoger un Mercado Objetivo

  1. 1

    Debes hacer que tu equipo de mercadeo y creativos trabajen juntos para debatir los posibles usos del producto o servicio. Piensa en la edad, ingresos o perfil socioeconómico de las personas que tienen más probabilidades de usar tu producto o servicio. Discute donde les gustaría a estas personas comprar tus productos y que medios de publicidad puedes utilizar para llegar a ellos. (Véanse las referencias 1 y 2).

  2. 2

    Estudia los principales competidores que venden productos similares. Estudia sus sitios web y cualquier promoción para determinar los grupos de clientes en los que se enfocan. Compra alguna información de investigación secundaria de compañías tales como el Grupo NPD, Forrester y Nielsen para obtener información de respaldo sobre el tamaño de la industria y la cuota de mercado de la competencia.

  3. 3

    Asegúrate de que el tamaño de tu público objetivo es lo suficientemente grande para satisfacer tus metas de ganancias y ventas. Prepara una proyección de ventas preliminar de tu producto para los próximos cinco años en función de tus planes de promoción y de las expectativas de participación de mercado.

  4. 4

    Desarrolla un concepto de producto, destacando las variedades, dimensiones y el precio de tu producto. Lleva a cabo un grupo de enfoque de ocho a 12 personas para probar el concepto de producto en tu grupo de mercado objetivo deseado. Pídeles que expliquen su comportamiento de compra y preferencias de marca dentro de tu categoría de producto. Pregúntales la probabilidad de que compren tu producto basado en el concepto actual del mismo. Contrata un moderador si no tienes experiencia en la realización de grupos focales. (Véase la referencia 4 y recursos 1).

  5. 5

    Desarrollar un cuestionario para una encuesta en línea o por teléfono. Haz por lo menos 300 o 400 encuestas con los clientes potenciales en tu grupo objetivo. Realiza al menos 100 a 150 encuestas fuera de tu mercado objetivo para asegurarte que no falta cualquier cliente potencial. Pregunta a las personas acerca de los productos que compran y dónde los compran. De acuerdo con el artículo "Enfocando tu Mercado" (véase la referencia 5), pregúntales qué tan probable sería que compren tu producto. Incluye preguntas sobre su edad, la ocupación, los ingresos del hogar y otras preguntas para confirmar que estás hablando a tu mercado objetivo identificado. Agrega al menos una pregunta que investigue sobre a cuáles personas de los medios de publicidad se refieren al comprar sus productos.

  6. 6

    Ejecuta tabulaciones cruzadas sobre las diversas preguntas para determinar qué grupos demográficos serían más propensos a comprar tu producto (véase la referencia 5). Confirma que la "intención de compra" de tu mercado objetivo es relativamente alta, por lo menos 70 a 75 por ciento o más.

Consejos y advertencias

  • Un grupo de enfoque puede proporcionarte cierta evidencia anecdótica de que es probable que tu producto tenga éxito con tu público objetivo. Sin embargo, tendrás que llevar a cabo más estudios de investigación cuantitativa para obtener un tamaño de muestra más representativa y fiable. Es decir, mientras más encuestas realices, es más probable que los resultados de la encuesta reflejen con mayor exactitud el sentimiento de la población general. También puedes realizar una prueba beta con la publicidad completa y los esfuerzos de mercadeo en uno o más mercados. Tus ventas y ganancias de una prueba beta te ayudarán a confirmar que estás alcanzando el mercado objetivo correcto. Para obtener más información sobre las pruebas beta, ingresa al sitio web productstrategynetwork.com.

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