Obtén la información

Obtén la información necesaria si se trata de un paquete de oferta o solicitud de propuesta (RRFP) de tu cliente potencial (prospecto). Puede que tengas que asistir a una reunión en la que se discuta la oportunidad. Lee la información cuidadosamente, averigua cuáles son las necesidades e identifica los productos y servicios que puedes proporcionar.

Identifica los mercados desatendidos. Identifica los productos y servicios que tu empresa puede ofrecer en este sector del mercado. Obtén información directamente de los potenciales clientes si no entiendes ciertos aspectos del proyecto para el cual estás haciendo una oferta; haz preguntas inteligentes. Comunicarte con tu potencial cliente muestra desde el principio que estás interesado en su proyecto; que estás poniendo tu nombre delante de él, mientras que al mismo tiempo validas sus necesidades. También estás desarrollando una asociación de colaboración en la que la información se puede compartir y construir confianza.

Escribir y presentar

Escribe tu propuesta, en particular proporcionando toda la información solicitada y demostrando tus capacidades únicas y originales. Toma nota de cualquier contacto que hayas hecho con tu potencial cliente, destacando las características e idoneidad de los servicios específicos del proyecto. Son esenciales los ejemplos de programas de reuniones, ahorro de costes y conocimientos excepcionales. Destaca la colaboración que pueda haber ocurrido entre tu empresa y tu perspectiva.

Escribe de manera clara y orienta tus palabras y gráficos a tu público. Se único y original, pero de fácil comprensión. No es lo que dices, sino que ellos lo entiendan. Están decidiendo si tu calificas. Trata de asegurarte de que queden tan felices como pueda ser durante la lectura de tu propuesta.

Puede que tengas que hacer una presentación a tu posible cliente durante el proceso. Es importante aplicar el mismo principio a la presentación. Es imperativo que tus capacidades y servicios se presenten de una manera fácil de entender.

Cuando escribes tu propuesta, puedes promover tu negocio en comparación con otros. Puedes presentar los beneficios de tu empresa en relación con los aspectos negativos de los demás. También debes vincular los beneficios para el precio de oferta. Los clientes quieren sentirse bien acerca de gastar dinero y que el dinero se gaste bien. Asegúrate de que tus costos de oferta sean creíbles y documentados.

Seguimiento

Mantén contacto durante la fase de decisión del proceso. Mantén tu nombre en frente de tu potencial cliente. Asiste a conferencias similares, reuniones y eventos. Llama a tu cliente para proporcionar cualquier información adicional o enviar a través de comunicados de prensa que enfaticen las características de tu empresa en relación a las necesidades de tu potencial cliente.

El proceso de la propuesta es una forma de promocionar tus servicios y capacidades. Tal vez no ganes el proyecto por primera vez, pero te habrás puesto en contacto con un cliente potencial y estarás promocionando el nombre de la empresa. Si es posible, averigua quién ganó el proyecto. Analiza lo que le faltaba a tu proceso de propuestas, haz los ajustes necesarios e incorpóralos a la siguiente.