Cómo establecer cuotas de ventas

Escrito por marci reynolds | Traducido por blas isaguirres
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Cómo establecer cuotas de ventas
Establecer cuotas adecuadas te ayudará a alcanzar objetivos de ventas. (business sales image by Nicemonkey from Fotolia.com)

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido. Las cuotas de venta a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en dólares de venta o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las mismas impactará directa y positivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su presupuesto total de ventas o plan. La mayoría de los pagos de comisión de ventas están vinculados a la consecución de los cuotas de ventas. Es común que estas aumenten año tras año.

Nivel de dificultad:
Moderadamente difícil

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Instrucciones

    Cómo establecer cuotas de venta

  1. 1

    Revisa metas de desempeño y presupuestos futuros de la empresa y el departamento de ventas. Comprende lo que este departamento debe entregar mensual, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

  2. 2

    Analiza las tendencias de ventas en los últimos dos años, incluyendo dólares, unidades e información del producto/servicio. Comprende las causas de crecimiento de las ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales. Examina la consecución de cuotas a nivel de representante, equipo y departamento. Considera la posibilidad de cambios en los recursos de ventas y niveles de dotación de personal.

  3. 3

    Compara las tendencias de rendimiento del año anterior las metas a futuro de la compañía y del departamento. Determina qué crecimiento o disminución se espera. Cuantifica la brecha entre el desempeño global del año pasado y el futuro rendimiento que se espera. Determina los ingresos previstos de los clientes existentes frente a nuevos negocios.

    Cómo establecer cuotas de ventas
    Comprende el crecimiento o disminución de ventas esperados. (Sales. image by Egor Tkachenko from Fotolia.com)
  4. 4

    Completa un análisis de oportunidades. Identifica dónde están las mejores oportunidades de venta dentro de tu base de clientes existente y con futuro. Mira externamente las tendencias geográficas y de la industria que puedan afectar al rendimiento de ventas futuras. Familiarízate con los cambios internos que puedan ayudar o perjudicar a las ventas, como presentaciones de nuevos productos o cambios.

  5. 5

    Revisa el presupuesto de gastos de venta. Determina si tus equivalentes a tiempo completo (FTE, por sus siglas en inglés) crecerán, disminuirán o permanecerán iguales. Comprende el presupuesto de gasto por comisiones de ventas y costo de ventas.

  6. 6

    Determina si vas a "asignar más" dólares de cuota. Este es el proceso de agregar un colchón entre la suma de tus cuotas de ventas y el presupuesto de ventas. Por ejemplo, si tu presupuesto de ventas es de $10 millones de dólares, puedes establecer cuotas de ventas para sumar $11 millones, para agregar un colchón de $1 millón. Algunos líderes de ventas consideran la asignación "de más" como un seguro para mejorar sus posibilidades de lograr las metas de ventas.

  7. 7

    Determina cómo dividirás el crecimiento o declive de las ventas, incluyendo la "asignación de más", si aplica, a través de tu equipo de ventas. Algunos líderes de ventas mantienen a todos los representantes de ventas al mismo nivel de crecimiento de la cuota, independientemente de su territorio, habilidades o geografía. Otros líderes adaptan las cantidades de cuotas de venta al empleado individual o a las necesidades del territorio.

    Cómo establecer cuotas de ventas
    ¿Cómo dividirás el crecimiento de ventas? (calculator chart image by max blain from Fotolia.com)
  8. 8

    Construye un modelo de cuotas que te permita crear escenarios de "qué pasaría si" para diferentes cantidades de cuotas. Algunas de las entradas y salidas de datos incluirán el número de FTE, las ventas en dólares, el nivel de cuota esperada, los dólares de comisiones y costos de ventas. (Los modelos de cuotas a menudo se construyen utilizando Microsoft Excel o Access.) Puede ser útil incluir expertos en finanzas y recursos humanos en el proceso de modelado de las cuotas.

  9. 9

    Establece cuotas razonables que conduzcan a la consecución del presupuesto de ingresos de ventas global, al tiempo que te permitan cumplir con tus metas de gastos de venta.

Consejos y advertencias

  • Si las cuotas son demasiado altas, el nivel y los pagos de comisión serán bajos, y la moral de los empleados disminuirá probablemente.
  • Si las cuotas son demasiado bajas, los empleados superarán las metas y los pagos de comisión serán muy altos. También puedes superar el coste del presupuesto de ventas, y no cumplir con tus objetivos de rendimiento de ventas totales de la empresa.

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