Cómo establecer un territorio de ventas

Escrito por bradley james bryant | Traducido por maría j. caballero
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Cómo establecer un territorio de ventas
Infórmate sobre cómo establecer un territorio de ventas (NA/Photos.com/Getty Images)

Si bien cada departamento de una empresa es importante, no hay un sustituto para una buena fuerza de ventas. El reto es determinar la estrategia para la cobertura del territorio. La norma 80/20 establece que el 80 por ciento de tus ganancias provienen del 20 por ciento de tus clientes. Segmentar tu base de clientes en objetivos estratégicos basados ​​en territorio proporcionará la estrategia de ventas óptima.

Nivel de dificultad:
Moderado

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Necesitarás

  • Informes de la industria y el mercado
  • Encuestas a clientes
  • Cifras de ventas de la compañía

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Instrucciones

  1. 1

    Investiga los factores que contribuyen a la proyección de ventas y recopila los datos. Las ventas del año anterior se pueden encontrar en el informe anual y el crecimiento del mercado esperado puede ser investigado mediante previsiones económicas específicas de la industria. Las encuestas a los clientes y la investigación de mercado también pueden ayudar con la proyección de la demanda de los clientes. Las cifras del pronóstico de ventas se pueden encontrar en los negocios de la compañía o en el plan estratégico.

  2. 2

    Estima el tamaño de la fuerza de ventas mediante el análisis de las previsiones económicas, el potencial de mercado y las expectativas de crecimiento. Mira el promedio de ventas por persona. Compara las previsiones de ventas con el promedio de ventas por persona.

  3. 3

    Determina tu tamaño. Un territorio de ventas global es más complejo que un territorio de ventas estatal. Las previsiones de ventas del estado pueden ser determinadas con base en el tamaño del mercado actual o las tasas de crecimiento futuras.

  4. 4

    Investiga la competencia. No hay nada malo en hacerte una mejor idea de tu competidor. Desarrolla tus propias estrategias sobre la base de las empresas con saturación del mercado. Consulta mapas de tránsito de UPS con el código postal para obtener ideas sobre las rutas más eficientes.

  5. 5

    Identifica el 80 por ciento de tus clientes rentables. Segmenta basándote en la saturación del mercado y el dólar promedio por venta.

  6. 6

    Asigna el otro 20 por ciento de tu fuerza de ventas a las zonas menos rentables. Da prioridad sobre la base de la oportunidad.

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