Estilos de liderazgo en las ventas

Escrito por kermit burley | Traducido por morena parras
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Estilos de liderazgo en las ventas
Un buen vendedor conoce los estilos de liderazgo de sus clientes. (Photodisc/Photodisc/Getty Images)

Los estilos de liderazgo son muy útiles en las ventas. Entender algunos estilos ayuda a incrementar la efectividad, ya que se pueden adaptar las presentaciones de los productos al estilo de liderazgo del cliente potencial. Aunque se les conocen de diferentes formas, los estilos de liderazgo se clasifican en cuatro grupos: centrados en las personas; centrados en los resultados; centrados en la lógica y centrados en las ideas. Cada estilo tiene su propio método de trabajo y de procesar la información; por lo que un vendedor habilidoso aprenderá a maximizar los resultados, preparándose en cada estilo existente.

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Centrado en las personas

El estilo de liderazgo centrado en las personas valoriza las relaciones con otros y prefiere no sentirse presionado. Venderle a personas con este tipo de liderazgo requiere que el vendedor conozca al posible cliente y se tome el tiempo de desarrollar una atmósfera de trabajo cordial. Establecer un acercamiento requiere construir confianza y respeto y no puede haber presión para concretar la venta. Cuando se usa un estilo amigable y sin amenazas, puedes esperar que se concrete la venta de forma exitosa. A los líderes centrados en las personas les gusta hacer negocios con personas que conocen y en quienes pueden confiar.

Centrado en los resultados

Todo se basa en los resultados finales para los líderes centrados en los resultados. Los líderes que prefieren usar este estilo esperan ver acción y les gusta ver que se alcanzan las metas y las ganancias incrementan. Venderle a un líder centrado en los resultados requiere ir al punto directamente y proveer la información y documentos necesarios. Este tipo de líderes prefieren la rapidez y vendedores que no aburran con estadísticas ni con materiales de mercadeo inefectivos. Para ser exitoso al venderle a los líderes basados en resultados, debes mostrar los resultados de los productos y servicios que vendes y luego sugerir la compra.

Centrado en la lógica

Líderes con un estilo basado en la lógica prefieren un análisis detallado y completo y poseer el tiempo necesario para poder tomar la decisión de compra. Realizar ventas a este tipo de personas requiere que el vendedor provea de toda la información necesaria y pruebas para concretar la venta. Siempre requieren pruebas y la garantía de que están realizando la decisión correcta y deben de sentirse confiados para poder comprar. Testimonios de clientes previos son muy valiosas cuando se le vende a un individuo basado en la lógica.

Centrado en las ideas

Acción y energía definen a los líderes centrados en las ideas. Las personas que prefieren este estilo, les gusta mirar diferentes opciones y les gustan los vendedores que tienen estilo y elegancia. Las presentaciones bien diseñadas, que incorporan la última tecnología y materiales de respaldo son aceptados por este tipo de líderes. Estos líderes disfrutan escuchar y participar en el proceso de venta, pero se les hace difícil tomar la decisión. Reforzar la autenticidad de tu producto o servicio es muy beneficioso para concretar la venta, ya que a estos líderes les encanta ser innovadores y los primeros en probar cosas nuevas.

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