Estrategia de marketing basada en el valor

Escrito por ian linton Google | Traducido por enrique pereira vivas
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Estrategia de marketing basada en el valor
Estrategia de marketing basada en el valor. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

La estrategia de marketing basada en el valor tiene dos funciones distintas en la empresa. Ésta representa un cambio de precios basados ​​en los costos a los precios que refleje el valor que los clientes perciben. La estrategia también se refiere al valor de los accionistas. ¿Qué valor agrega el marketing a la empresa y cómo afecta eso al valor que los accionistas ponen en una empresa?

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Valor

La combinación de la información en Internet y la creciente utilización de la retroalimentación y comentarios en sitios de redes sociales permiten a los clientes obtener un mayor conocimiento de la gama de productos y servicios disponibles para ellos. Esto significa que los clientes tienen ahora una mayor capacidad para articular sus expectativas de valor, de acuerdo con Robert Harmon y Greg Laird. "Saber lo que los clientes valoran y cómo las soluciones que una empresa proporciona respetan esos valores es algo clave para desarrollar una estrategia de marketing viable", afirman los autores.

Analizar

Mediante el control de retroalimentación de los clientes y las críticas, las empresas pueden identificar los factores que más valoran los clientes. Estos factores constituyen la base para el valor basado en los precios. Bradley Gale y Donald Swire de Customer Value, Inc., sostienen que el cambio en la estrategia de precios permite a las empresas centrarse en los factores que diferencian a los productos de los competidores y calculan la prima de precio que pueden cobrar.

Posicionamiento

Mediante la comprensión de los factores que los clientes valoran, las empresas pueden posicionar sus productos y comunicar mensajes que se basan en la prima del precio. Un producto que reduce los costos de mantenimiento del cliente demuestra un valor durante la vida útil del mismo. Los servicios que ayudan a los clientes a ejecutar sus negocios de manera más eficiente o desarrollar nuevos productos demuestran un valor estratégico. Ambos factores son diferenciadores fuertes y justifican un precio especial basado en el valor del cliente.

Mejoras

Gale y Sire también recomiendan basar la estrategia de desarrollo de productos en el marketing basado en el valor: "¿Qué mejoras de tu producto añadirían el máximo valor desde la perspectiva del cliente?" Así como el desarrollo de productos genéricos, las empresas también deben considerar la personalización de productos para clientes individuales en los que hay es una oportunidad para agregar un valor específico.

Accionistas

El subtítulo del libro de Peter Doyle sobre el marketing basado en el valor, "Marketing Strategies for Corporate Growth and Shareholder Value", pone de relieve el impacto que la estrategia correcta puede tener en una empresa, así como en los clientes. Doyle afirma que existen fuertes vínculos entre el desempeño y el valor de las acciones de marketing. Cuando el marketing opera programas muy concretos que mejoran los ingresos y la rentabilidad, los resultados crearán mayor valor para los accionistas a través del tiempo. El marketing basado en el valor y basado en el precio ayudan a obtener los resultados requeridos.

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