Estrategias de mercadotecnia "Pull" y "Push"

Escrito por eric novinson | Traducido por gabriela nungaray
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Estrategias de mercadotecnia "Pull" y "Push"
Los supermercados forman parte de la estrategia de empuje. (Einkauf image by giannip from Fotolia.com)

Una compañía puede establecer una estrategia de mercadotecnia de "Push", empuje, que se enfoque en entregar productos a empresas minoristas, convencerlas de colocar productos en sus gavetas y hacer esfuerzos enfocándose en apoyar estás tiendas. La compañía puede crear también una estrategia de mercadotecnia "Pull" de atracción, comprar publicidad en periódicos, espacio en espectaculares, mandar cupones mediante correo electrónico y usando otras herramientas para convencer al cliente que pregunte a las empresas minoristas de tener esos productos.

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Productos únicos

Si el producto es nuevo o exótico, una estrategia de mercadotecnia de atracción es mas efectiva. Una granja de pescado que cría tilapia debe convencer a los supermercados de tener tilapia en existencia, lo cual sería difícil si los compradores en los supermercados nunca preguntan por tilapia. Si el supermercado está vendiendo salmón o truchas, los compradores están acostumbrados a comprar ese tipo de pescados, por lo que la tienda probablemente vende este pescado si tiene en existencia.

Materias primas

La mercadotecnia de empuje es útil cuando la compañía compite principalmente con el precio y el mercado para el producto esta bien establecido. Si una granja puede vender manzanas verdes a 50 centavos cada una y otra granja las ofrece a 75 centavos, la granja con el producto mas barato tiene ventaja. La granja debe enfocarse en decirle a los supermercados que tiene manzanas baratas porque los compradores están listos para buscar manzanas verdes.

Ferias

La mercadotecnia de empuje usualmente involucra demostraciones comerciales. Los representativos de los centros comerciales, como tiendas de electrónicos, supermercados, y tiendas departamentales, visitan las demostraciones comerciales para ver productos disposición para vender en sus tiendas. Una demostración comercial se enfoca usualmente en un mercado especifico, por ejemplo plantas decorativas. La competencia de una empresa organiza exhibidores en una demostración comercial y pudiera haber cientos de compañías en una gran feria.

Relación con el cliente

La mercadotecnia de empuje se enfoca en las relación con el cliente. Puede crear una marca de lealtad, que conduce a futuras compras. Los clientes que no encuentran las marcas de ropa que les gustan en una tienda pueden decidir comprar la ropa directamente desde la página web del fabricante.

Costo

La mercadotecnia de atracción es más barata que la de empuje, según la Universidad de Arizona. La compañía tiene que hacer los tratos con algunos compradores de centros comerciales cuando los conduce la mercadotecnia de empuje, en lugar de muchos clientes individuales con diferentes pasados e intereses. Con la mercadotecnia de atracción, los supermercados gastan su propio dinero en publicar anuncios de las manzanas en los periódicos, ahorrando el dinero de publicidad de la fábrica de manzanas.

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