Estrategias de mercadotecnia para ventas directas

Escrito por louise balle | Traducido por alejandra medina
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Estrategias de mercadotecnia para ventas directas
(happy young man in suit image by .shock from Fotolia.com)

La venta directa es el acto de comunicarse de forma oral con un cliente potencial con la intención de cerrar una venta. A diferencia de la venta por Internet, debes desarrollar una fuerte relación personal con el cliente con el fin de tener éxito. La venta directa requiere de una habilidad especial que no todos tienen: carisma. También debes tener una voz y rostro en los que las personas puedan confiar, de otra forma tendrán dudas sobre gastar dinero contigo.

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Identifica y entiende a tu cliente

Determina el segmento de personas que es más probable que responda bien a tus productos. Reduce el grupo tanto como sea posible. Por ejemplo, si vendes portátiles mini, "los jovenes a los que les gusta estar en Starbucks" es una buena categoría en general, pero puedes reducirla aún más a "gente a la que le gusta estar en Starbucks, negocia acciones y opciones para una vivienda, y constantemente está buscando las tecnologías disponibles más nuevas". A un cliente de este grupo no le importará tener un teclado pequeño si funciona y muestra de forma sencilla sus gráficos de cotizaciones. Recuerda que los clientes quieren la respuesta de esta pregunta: ¿qué hay en el producto para mí? Un cliente no te comprará algo sólo porque le agradas y tienes una gran sonrisa (aunque son factores importantes). Tienes que identificar exactamente lo que el cliente necesita y quiere a través de tus pláticas con él. Demuestra de manera precisa cómo es que tu producto o servicio representará un beneficio.

Conoce tu producto y cuenta tu historia

Muchos esfuerzos de venta directa fracasan porque el vendedor no conoce mucho ni nada sobre el producto. ¿Cómo puedes vender algo a otra persona frente a frente si nunca lo has probado o vivido los resultados por ti mismo? Prueba el producto para determinar los resultados antes de intentar vendérselo a otra persona. Tu discurso será más creíble y confiable. A las personas les gusta oír de qué forma el producto o servicio ha afectado tu vida. Describe a detalle la forma en que el producto o servicio te ha ayudado, te ahorró dinero o hizo que tu vida mejorara. Ayuda al cliente a que imagine que el producto puede hacer lo mismo en su vida.

Comienza con personas cercanas

La mejor forma de aprender técnicas de venta personal es comenzar con personas cercanas a ti. Prueba tus técnicas de ventas con tus amigos y familiares. Pídeles sus opiniones acerca de tu discurso de venta y lo que piensan honestamente de tus productos. Escucha. No seas molesto y persistente con ellos, no quieres causar que te eviten. Sólo ve esta estrategia como una experiencia de aprendizaje para enseñarte lo que debes y no debes hacer cuando hagas una venta. También te mostrará los beneficios que debes mencionar de acuerdo al producto o servicio.

Venta directa en línea

Aunque normalmente se considera que la venta directa es una transacción de frente a frente, como la venta de cosméticos en la casa de un cliente, también puedes utilizar este método con tus clientes en línea. La relación de mercadotecnia puede hacerse en línea por medio de correos electrónicos personales, pequeños seminarios en línea, foros, blogs, y otras herramientas. El punto es mantener una buena conexión con tus clientes en línea, dar información acerca de productos nuevos e informarte sobre nuevos desarrollos de acuerdo a tu industria. Construye confianza con tus contactos de ventas por medio de tus escritos y de tu voz a través de podcasts. Alienta a tus clientes en línea a referirte con otras personas interesadas.

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