Finanzas

Estrategias de negocio para tiendas de venta minorista

Escrito por george boykin | Traducido por javier enrique rojahelis busto
Estrategias de negocio para tiendas de venta minorista

El éxito de tu negocio de venta al detalle depende de tus estrategias de mercadeo y publicidad.

Pushing a retail trolley to buy products image by Peter Baxter from Fotolia.com

Este artículo proporciona una lista de verificación para los minoristas para desarrollar estrategias de negocio dentro de los parámetros de sus filosofías personales de venta al detalle.

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Estrategias de negocio para tiendas de venta minorista

Las estrategias de negocios de venta minorista son un reflejo de tu filosofía personal de venta al por menor. Las soluciones genéricas a los temas estratégicos pueden no ser apropiados para tu tienda en particular. Esta lista de comprobación proporciona un marco general para abordar las cuestiones estratégicas más importantes que enfrentan las tiendas minoristas. Utilizando este marco tienes la flexibilidad para desarrollar tus estrategias de negocio para generar clientes fieles y lograr una ventaja competitiva dentro de los parámetros de tu filosofía de venta minorista.

Estrategias publicitarias

1. Perfil del cliente: crear un perfil de tu cliente objetivo antes de desarrollar estrategias para ese cliente. El contenido de tu recurso de seducción debe ser específico y relevante para tu cliente objetivo. 2. Publicidad: pocas tiendas minoristas sobreviven sin publicidad. Confiar en el boca en boca para dirigir el movimiento hacia tu negocio es arriesgado. La publicidad de una tienda nueva debe centrarse en la creación de conciencia sobre esa tienda. Cambia tu publicidad hacia avisos publicitarios de promoción tan pronto como estés satisfecho de haber establecido una presencia en el mercado. 3. Las mejores maneras de hacer publicidad: utiliza medios que efectivamente lleguen a tu público objetivo con la menor cantidad de gastos. Los medios de comunicación pueden ser útiles durante la fase de puesta en marcha de tu campaña. Ayuda a lograr un amplio alcance y crea conciencia dentro de una audiencia masiva. Utilizar medios más específicos para la continuidad de la publicidad te permitirá concentrarte en tu base de clientes con mensajes relevantes para ellos. Incluye los libros telefónicos de Páginas Amarillas en tu mezcla de medios. Esta es una fuente de llegada para los compradores que buscan determinados tipos de tiendas. Considera el uso de la edición digital de tu periódico local. Es barato. Los avisos desplegables de Internet son molestos y alejan en lugar de promover. Coloca tus anuncios en las noticias, los deportes o en las secciones de ocio. Obtendrás un mejor provecho de tu dinero con mucho menos desorden. Considera la posibilidad de tener tu propio sitio web. Tu sitio web te proporciona una manera continua para comunicarte con tus clientes. Mantén el contenido de tu sitio web renovado para acostumbrar a tus clientes que vuelvan a ver qué hay de nuevo, ya que no hay nada peor que un sitio web con contenido obsoleto. 4. Al hacer publicidad: programa tu publicidad para que empiece dos o tres semanas antes de un evento promocional programado. Esto le dará a tus clientes el tiempo suficiente para planificar hacia adelante. No coloques la publicidad cuando el evento esté demasiado alejado ya que se perderá el sentido de la inmediatez y los clientes tienden a ser olvidadizos. No empieces la publicidad demasiado tarde, ya que eso aumentará la posibilidad de que tus clientes no vean el anuncio antes de que sea demasiado tarde para reaccionar. Es de sentido común programar tus promociones para que coincidan con festividades estacionales y de entregas de regalos. Si tienes en cuenta los eventos de ventas mensuales, ¡ten cuidado con el factor de desgaste! Las promociones deben ser eventos especiales. Si acostumbras a tus clientes a aceptar que estás siempre en promoción, no podrán reaccionar con un sentido de urgencia. Muchos minoristas programan sus promociones para que coincidan con los días de pago y con las devoluciones de impuestos, es decir, cuando los clientes tienen dinero para gastar. 5. ¿Cuánto se debe gastar en publicidad?: muchos expertos de la industria utilizan una regla práctica cifrada entre el 5% y el 10% de las ventas anuales. Otro enfoque se basa en la accesibilidad. Se utiliza una fórmula que toma en consideración el gasto del alquiler fijo. El enfoque de la asequibilidad impulsa tu presupuesto publicitario más cerca de la cifra del 5% en lugar del 10%. Tu inversión publicitaria en última instancia se determina alrededor de tu filosofía minorista. Revisa tus promedios industriales para ver lo que tus competidores gastan.

Estrategias de mercadeo

1. Estrategia de precios. El precio es una función de tu filosofía minorista en relación a lo que tus competidores permitan. Tus opciones son fijar el precio para que rinda por debajo, dentro o por encima de los márgenes de beneficio de la competencia. Independientemente de tu filosofía comercial, no tienes más remedio que generar los márgenes de beneficios suficientes para cubrir tus gastos de operación. Templa tu filosofía minorista con un conocimiento de la realidad de tu posición competitiva en el mercado. Dada una posición competitiva fuerte, puedes buscar la opción de precios más bajos para acosar a tus competidores, o la opción de precio alto para maximizar el beneficio. Muchos minoristas con fuertes posiciones competitivas y una vista de largo plazo optan por acosar a sus competidores. Si tu posición competitiva es de media a débil, evita la opción de precio alto por completo ya que corres el riesgo de no tener clientes. Las excepciones son los objetos de carácter único (artículos de impulso) que desafían la comparación, pero todavía no son tu principal atractivo. Ponles un precio a estos artículos que el mercado pueda apoyar. Determina y confirma independientemente la fuerza de tu posición competitiva y las demandas de tu mercado antes de ejecutar una estrategia de precios que pueda no ser apropiada. 2. Gestión de inventario: el típico inventario de tienda minorista debe entregarse un promedio de cinco a seis veces al año. Este promedio general varía según la industria. Revisa para ver cuál es la tasa promedio de facturación para tu industria. Toma medidas activas para despejar el lento movimiento de tu existencias si tus tarifas son más bajas que el promedio de la industria. Esto requiere de un sistema de control de inventario bueno y una estrategia eficaz para la rotación de las existencias. Baja los precios de los productos que se mueven lentamente de forma gradual hasta que el inventario de existencias haya desaparecido. Por ejemplo, si la venta normal en un producto lento es de US$5 y su costo es de US$2,50, baja el precio a US$4,25 por un mes. Después de pasado ese mes, reduce el precio aún más. Luego, sigue reduciendo hasta que el artículo sea finalmente vendido. Calcula tu rotación de existencias de 12 meses con la siguiente fórmula: Costo de bienes vendidos / Inventario actual = rotación de existencias Ejemplo: Costo de bienes vendidos = US$1.000; Inventario Actual = US$175; Rotación de existencias = 5,7. 3. Las ventas por pie cuadrado: el promedio de ventas por pie cuadrado de espacio de venta minorista varía según la industria. Revisa para ver cómo son los promedios de tu industria y úsalos como guías para llevar la cuenta de tu desempeño en relación a los promedios de tu industria. 4. Asignación de espacio: la distribución de la tienda y el diseño es tanto una ciencia como un arte. Si se hace mal, eso acelerará la muerte de tu tienda minorista. Si no estás seguro de tus habilidades de comercialización, consulta con un comerciante profesional. Esta podría ser la mejor inversión que hagas. Los siguientes son algunos conceptos básicos de mercadeo para guiar tu pensamiento: 1. Seguridad: instala estratégicamente cámaras de vídeo y espejos de ojo de pez para evitar robos. Mantén los artículos pequeños y caros en vitrinas bajo llave. 2. Elementos más importantes: dale a estos artículos un lugar destacado en el almacén. 3. Artículos de impulso de alto margen: coloca estos artículos en lugares de alto tráfico. 4. Artículos relacionados: promueve las compras coordinadas mediante la visualización de elementos relacionados uno al lado del otro. 5. Departamentos relacionados: departamentos relacionados con el grupo de conjunto para promover las compras coordinadas. 6. Ambiente de la tienda: consideraciones tales como la decoración de la tienda, la iluminación y los accesorios, la música y el olor deben estar juntos como un todo unificado para hacer la experiencia de compra agradable y estimulante, lo que fomentará las visitas de compradores que regresan.

Otros temas

1. Nómina de pagos de empleados: trata de mantener tus gastos de mano de obra de modo variable en lugar de fijo. Para esto debes utilizar los servicios de empresas de trabajo temporal para que programen su ayuda cuando la necesites, por ejemplo, durante los períodos álgidos de ventas. 2. Financiero: haz un análisis de punto de equilibrio para determinar los requerimientos de ventas de tienda que debes hacer en los diferentes puntos de venta y los márgenes de beneficio. Administra tu flujo de caja de manera que seas rico en efectivo en lugar de rico en inventario. Considera el uso de financiamiento de tarjetas de crédito para mejorar el flujo de efectivo, si la mayor parte de tus transacciones de ventas son a través de tarjetas de crédito.

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