Estrategias de precios para las aerolíneas

Escrito por carrie tuttle | Traducido por antonella iannaccone
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Estrategias de precios para las aerolíneas
Los viajes en avión han cambiado desde la década de 1970. (Bernhard Lang/Photodisc/Getty Images)

La industria de la aviación moderna ha pasado por numerosos cambios desde finales de los años 70. Estos cambios han afectado a las estrategias de fijación de precios y los ingresos de las compañías aéreas. Desde la desregulación en 1978, las líneas aéreas de Estados Unidos han sido un modelo conocido como la gestión del rendimiento o de precios dinámicos. Este modelo permite a las aerolíneas gestionar la capacidad de asientos de cada avión mientras se obtiene el precio más alto para cada asiento. La gestión de rendimiento es una metodología compleja basada en la disponibilidad, la demanda de los clientes y precios de la competencia. Como resultado, los precios de los asientos individuales están en constante flujo. Aunque la gestión del rendimiento sigue siendo el principal método para fijar el precio de asientos individuales, cuatro grandes fuerzas externas han obligado a las compañías aéreas a encontrar otras maneras de manejar sus estrategias de precios y aumentar sus ingresos.

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La desregulación

La Ley de desregulación de las aerolíneas de 1978 transfirió el control de las compañías aéreas del gobierno a un modelo más basado en el mercado libre. La modernización de la industria de las líneas aéreas proporciona una mayor flexibilidad para gestionar sus negocios a su antojo, y dio lugar a muchos cambios operativos. Los desarrollos específicos incluyen que las aerolíneas añadieron más rutas hacia las zonas menos atendidas, el desarrollo del sistema hub-and-spoke, la introducción de nuevas líneas aéreas y los precios más bajos. Con precios más bajos, más clientes volaron a los cielos, lo que contribuyó aún más al crecimiento de la industria.

Los agregadores de vuelos en línea

En la década de 1990, la Internet se convirtió en parte de nuestra vida cotidiana. También vimos la rápida extensión de sitios web de viajes en línea y agregadores de vuelo. Los sitios como Priceline y Orbitz compran asientos descontados o no utilizados de las líneas aéreas y luego los venden al público a precios más baratos. Aunque las empresas tienen diferentes modelos de negocio (Orbitz permite a los clientes elegir vuelos específicos y Priceline.com patentó el modelo de negocio donde los clientes nombran el precio que están dispuestos a pagar), todos fueron exitosos. Las aerolíneas se beneficiaron porque además de emplear la estrategia de fijación de precios tradicional de gestión de rendimiento, las compañías aéreas podían garantizarse ingresos mientras se purga su inventario de asientos no utilizados.

El auge de los transportistas de trayectos cortos de bajo precio y regionales

En la década de 1990 y principios de 2000, los transportistas de bajo costo y regionales, como Southwest Airlines llegaron a la prominencia. Mientras que algunos emplean la estrategia de fijación dinámica de precios, otros cambiaron por completo su modelo de negocio. Southwest ofrece viajes más cortos (de punto a punto), con solo una clase de asientos, aviones más pequeños y precio fijo, que se ha traducido en precios más bajos y más clientes.

Servicios a la carta

El aumento gradual de los precios del petróleo y del gas a partir de 2002 hasta la actualidad ha reducido drásticamente los ingresos de las líneas aéreas. Además de precios de los billetes, las aerolíneas están imponiendo cuotas como parte de la estrategia de precios para aumentar las ganancias. Lo que comenzó como los honorarios para las actualizaciones se ha ampliado en los honorarios para las comidas, los equipajes, asientos asignados y más. Y, estas tarifas marcan la diferencia. Las aerolíneas esperan hasta US$400 millones en ingresos por precios a la carta.

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