Estrategias de publicidad y ventas para negocios

Escrito por lanae carr | Traducido por luis bernardo
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Estrategias de publicidad y ventas para negocios
Utiliza al cliente como guía para realizar presentaciones de ventas exitosas. (Visage/Stockbyte/Getty Images)

Las actividades de mercadotecnia ayudan a generar ganancias en ventas para un negocio. Las estrategias utilizadas por los equipos de mercadotecnia pueden emplear enfoques directos o indirectos a ventas dependiendo de las metas del negocio. Muchos programas efectivos de publicidad involucran el conocimiento de las percepciones del consumidor. Utilizando a los consumidores como guía, las compañías pueden realizar presentaciones de ventas confiables.

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De boca en boca

Los estudios en investigación publicitaria confirman que la publicidad de boca en boca es una influencia clave para los consumidores al realizar compras. Las promociones enfocadas a incrementar la publicidad de boca en boca son comunes en los negocios. Por ejemplo, muchas compañías han lanzado concursos de "Dile a un amigo" que dan un incentivo a los clientes a cambio de los contactos de muchos de sus amigos que podrían estar interesados en sus productos o servicios. Los premios incluyen vacaciones o descuentos en productos.

Sobreponerse a las objeciones

Los representantes de ventas confían en la comunicación eficiente con los clientes y consumidores para poder ser exitosos. De acuerdo con Robert B. Miller, autor de "The New Strategic Selling" (La nueva venta estratégica), los profesionales de ventas que entienden a sus clientes tienden a ganar más confianza de ellos a lo largo del proceso de la venta. Los negocios capacitan a sus empleados para investigar antes de salir a vender a los clientes para que puedan de manera eficaz sobreponerse a cualquier objeción del consumidor. Por ejemplo, un profesional de ventas puede investigar que una rama de una compañía cerrará por cuestiones de presupuesto. Cuando el vendedor presenta un producto o servicio a un consumidor con este hecho en mente, puede evaluar la sensibilidad del presupuesto de su cliente y explicar como el producto compensa por la falta de la compañía.

Círculo de retroalimentación

Los negocios utilizan encuestas publicitarias para medir la percepción del consumidor y sus necesidades. En vez de tomar decisiones al aire, los negocios pueden utilizar evidencia de las necesidades del consumidor antes de lanzar nuevos productos y servicios. Los consumidores también pueden ayudar a mejorar los productos existentes con sus opiniones. Estas encuestas se realizan por teléfono, correo electrónico y en persona en eventos especiales o mediante encuestas públicas en lugares aleatorios. Las encuestas publicitarias exitosas ayudan a los negocios a evitar pérdidas al evaluar correctamente las necesidades de sus mercados objetivo.

Identifica factores de toma de decisiones

Identificar los factores en la toma de decisiones es crucial antes de vender o publicitar un negocio. Por ejemplo, un productor de detergente para ropa identificará al principal factor de toma de decisiones de las marcas de detergente en un almacén antes de intentar vender su producto. Las ventas aumentan proporcionalmente cuando la investigación es precisa. Las compañías emplean varias estrategias para aprender el factor de toma de decisión de un producto o servicio, incluyendo la observación, grupos de discusión y análisis y encuestas.

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