¿Qué es una "experiencia de ventas intangible"?

Escrito por sean gunning | Traducido por morena parras
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¿Qué es una "experiencia de ventas intangible"?
La experiencia de venta puede ser intangible. (Yamini Chao/Digital Vision/Getty Images)

Las ventas intangibles generalmente se refiere a las ventas de servicios profesionales, tales como consultoría de administración o la reparación de crédito. Las ventas tangibles generalmente se refiere a las ventas de productos y bienes, como automóviles o partes de computadoras. Sin embargo, la experiencia de un vendedor también puede ser tangible (fácilmente visto y medido) o intangible (no visible o fácil de medir). Existen maneras en las que la experiencia de venta de "servicios intangibles" se pueden identificar en una situación de no-venta y la experiencia identificada se puede aplicar de manera práctica.

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Interacción con compañeros de trabajo

Revisa las actividades realizadas en un día típico o semana. Pregunta si era necesaria la discusión con otra persona antes de completar una tarea determinada, en la que dos o más partes no estaban de acuerdo inicialmente. ¿Se utilizó algún tipo de persuasión? Por ejemplo, un empleado de contabilidad necesita un recibo que falta y persuade al compañero de trabajo responsable de proporcionarlo que lo localice rápidamente, a pesar de que el compañero de trabajo tratar de eludir la solicitud. Esto es más que una comunicación eficaz. Esto es la venta de un servicio intangible. El empleado contable le "vende" a un compañero de trabajo que ayude en la eficiencia del departamento de contabilidad en contra de la voluntad del compañero de trabajo. Eficiencia es igual al tiempo que no se desperdicia. El tiempo no desperdiciado es igual a dinero ahorrado.

Interacción con clientes

Evalúa la cantidad de conversaciones con los clientes --ya sea en persona, por correo electrónico o por teléfono-- que requieren alguna forma de "vender". Por ejemplo, una recepcionista en un centro médico ocupado recibe llamadas de los pacientes en busca de su médico de atención primaria (que no está disponible durante días o semanas) en una base diaria. La recepcionista redirige rutinariamente las llamadas para ver a otro médico o una enfermera profesional y programar las citas de forma rápida. Un día lleno de citas significa la generación óptima de ingresos para ese día. Si cada paciente hubiese esperado hasta que su propio médico estuviera disponible, creando día menos agitados, se reducirían los ingresos.

Interacción con terceros

Examina todas las comunicaciones con proveedores, representantes de otras empresas, competidores y terceros externos; y evalúa situaciones en las que pudiste haber influido positivamente en la venta de un servicio que tu empresa ofrece. Por ejemplo, un ingeniero visita a un observatorio en una noche de sábado. Mientras que en el techo del edificio, se da cuenta el diseño de protección contra rayos. Él le describe al guía cómo el edificio respondería a un rayo de la forma como está actualmente protegido y cómo respondería en base a un diseño mejorado. Hasta cierto punto, el ingeniero ha influido en el guía para influir en el dueño del edificio y mejorar el diseño de protección contra rayos.

Aplicación

Toma nota de todos los esfuerzos exitosos para "vender" algún tipo de servicio intangible a un compañero de trabajo, un cliente o a un tercero. Comparte esta experiencia durante las evaluaciones de desempeño, al preparar una hoja de vida o al solicitar un trabajo. Se puede hacer una diferencia, porque la mayoría de las personas que no son del área de ventas no se dan cuenta que tienen este tipo de experiencia.

Si estás interesado en la venta de servicios profesionales, contrasta tus habilidades con las de los profesionales de ventas intangibles exitosos que generalmente exudan: una marca personal de confianza, un estilo único de presentación, experiencia en un determinado servicio y la confianza como proveedor de valor.

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