Factores clave para el éxito en las ventas

Escrito por mitchell dahood | Traducido por rubén moreno
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Factores clave para el éxito en las ventas
Las llaves para el éxito en las ventas. (key for success 4 image by jeecis from Fotolia.com)

El éxito en las ventas al por menor nunca es sencillo. Es resultado de la disciplina y el enfoque en áreas que son clave para el éxito del negocio, tales como la creación de sistemas, la contratación de los empleados adecuados, el mercadeo, comprar la mercancía correcta, el análisis de resultados y el servicio al cliente.

Enfocándote en estas áreas y buscando incrementos en las mejoras de manera consistente en cada una de las áreas, tus oportunidades para el éxito en las ventas se incrementarán.

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Crear un sistema de ventas

Tanto como sea posible y especialmente para eventos recurrentes como la recepción de mercancía o el anuncio de una transacción, la creación de un sistema es necesaria para guiar cómo es que estas actividades se llevan a cabo.

Al tener un sistema, y entrenando a los empleados en ese sistema, puedes incrementar la productividad y confianza de tus empleados. Ellos saben claramente qué es lo que deben de hacer y cómo deben de hacerlo.

Debes mirar a tu negocio de pies a cabeza; cualquier cosa para la que puedas crear un sistema, hazlo. Tomará un poco de esfuerzo, sin embargo el resultado bien valdrá la pena. Eventualmente, tus empleados podrán manejar muchas de las operaciones del día a día en tu negocio, y así tú te puedes enfocar en el crecimiento.

Contratar a los empleados adecuados

La contratación de los empleados adecuados en lugar de cuerpos que simplemente estén llenando el espacio es clave para el éxito de cualquier tienda de ventas al menudeo. Naturalmente, deben estar a gusto al tratar con una amplia diversidad de personas. Necesitan ser capaces de colocar de manera genuina las necesidades del cliente por encima de las propias. Necesitan estar auto-motivados y siempre en la búsqueda de cómo proveer al cliente servicios y oportunidades de venta.

Idealmente, querrás contratar a empleados que puedan avanzar junto con la empresa. Siempre debes pensar si el candidato podría desarrollarse en la posición o posiciones por encima de para la cual actualmente le estás buscando.

Mercadeo

El mercadeo es clave para crear presencia de marca y lealtad del cliente. Muy seguramente querrás incorporar una variedad de tácticas, que podrían incluir mercadeo directo hacia tu clientela ideal, mercadeo por redes sociales a través de sitios como Facebook, Twitter y YouTube, así como el telemercadeo.

Sin embargo, no pierdas de vista el poder del mercadeo que puede llevarse a cabo en tu propia tienda frente a tus clientes actuales. Al entrenar a tus empleados para enganchar a los clientes en conversaciones que establezcan un piso en común, construyan confianza, identifiquen necesidades e incrementen la presencia de tu marca y la lealtad, podrás crear una experiencia del cliente mejorada.

El resultado de esta experiencia mejorada serán clientes que te compren con mayor frecuencia y gasten más en cada visita.

Comprar la mercancía correcta

Para poder asegurar que compras mercancía que no se quede en los estantes juntando polvo, necesitas tener muy claro quién es el cliente al que buscas servir. Quizá quieras desarrollar uno o más perfiles precisos de tu cliente ideal. Este perfil incluye su estilo de vida, sus necesidades, sus miedos y las soluciones que están buscando.

Armado con esta información puedes tomar entonces elecciones más informadas sobre lo que tu cliente busca y así adquirir la mercancía correcta. Por supuesto, no pases por alto lo obvio, también puedes encuestar a tus clientes para tener una mejor idea de qué es lo que buscan.

Además, con Internet podrás encontrar foros para casi cualquier tema. Podría ser una buena inversión de tu tiempo visitar estos foros y leer sobre lo que está hablando la gente, en términos de sus necesidades, y los problemas que buscan resolver.

Servicio al cliente

Cuando es hecho de manera correcta, el servicio al cliente crea un vínculo y sentido de lealtad. Esta lealtad significa que es mucho más probable que te compren a ti incluso cuando un competidor ofrece un precio menor. También, aunque existen varios factores que están más allá de tu control, el servicio a clientes es un área sobre la que tienes control absoluto.

Al entrenar a tu personal para tratar a cada cliente de la manera en que tú y ellos quisieran ser tratados, te asegurarás de que cada cliente deje tu negocio con una sonrisa.

Análisis de tus resultados

Siempre es bueno analizar con constancia tus resultados. Esto te permite identificar áreas de oportunidad para la mejora. Tony Robbins, el gurú del crecimiento personal, dice "Tú estás siempre o creciendo o muriendo". Esto mismo es cierto para las ventas de tu negocio. Para tener éxito en las ventas siempre debes estar buscando mejorar y crecer o, con el tiempo, tu negocio morirá.

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