Factores que influyen en una estrategia de precios

Escrito por catherine capozzi | Traducido por daniela laura arjones
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Factores que influyen en una estrategia de precios
La estrategia de precios de una empresa depende de varios factores económicos. (Pennies on the Dollar - one dollar bill with pennies. image by Andy Dean from Fotolia.com)

El precio al cual una empresa vende su producto puede hacer o quebrar su negocio. Aunque las empresas pueden diferenciar sus productos a través del marketing, la estrategia de precios está determinada por fuerzas que la empresa no puede controlar. Reconocer estos factores ayuda a la empresa a determinar la mejor manera de competir con estas limitaciones inherentes.

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Estructura de mercado

El número de competidores en tu industria afectará a tu estrategia de precios. Los economistas clasifican las estructuras de mercado en tres grupos distintos: competencia perfecta, oligopolio y el monopolio. En un mercado perfectamente competitivo, la estrategia de fijación de precios se basa en la oferta y demanda. Las empresas deben aceptar el precio sobre la base de estas condiciones. En pocas palabras, si una empresa aumenta su precio de una mercancía idéntica por encima del precio de otras empresas (el "precio de mercado"), entonces la empresa irá a la quiebra.

En un oligopolio, donde sólo un puñado de vendedores proporcionan el bien o servicio, la estrategia de precios depende del precio más bajo del mercado: el precio puede ser más bajo que el precio de mercado si se produce una guerra de precios. Por ejemplo, una línea aérea puede tratar de ganar clientes ofreciendo un precio del billete para una ruta como Phoenix a Nueva York que es menor que el costo real de vuelo. La esperanza es que los clientes reserven un segmento de alta rentabilidad adicional como Nueva York a Albany. Sin embargo, otras empresas no pueden competir con el precio rebajado de Nueva York a Phoenix, y en consecuencia, el resto de las aerolíneas pierden dinero. Robert Carbaugh, autor de "Economía contemporánea: Un enfoque de aplicación" explica que en un mercado oligopólico, las empresas deben participar en este tipo de estrategia competitiva de precios conocida como la teoría de juegos para ganarse un beneficio.

En un monopolio, la estrategia de fijación de precios se basa en el precio más alto que una empresa puede ofrecer, sin participar en la especulación de precios. La manipulación de los precios es el acto de cobrar un precio por encima del valor de mercado como consecuencia de ser uno de los pocos vendedores en el mercado. La manipulación de los precios es ilegal bajo la Ley Antimonopolio Sherman, en donde la estrategia de precios de una empresa monopólica a veces está sujeta a la aprobación del gobierno. Por ejemplo, algunas compañías eléctricas deben obtener la aprobación de la Junta de Gobierno antes de subir los precios.

Demanda del consumidor

Las empresas en un mercado perfectamente competitivo están sujetas a una estrategia de fijación de precios basada en la demanda del consumidor. Irvin Tucker, autor de "Encuesta de economía", escribe que la demanda del consumidor se ve influida por el número de bienes sustitutos disponibles en ese mercado. Por ejemplo, las empresas que venden galletas deben mantener un ojo en el precio de los pastelitos: Dado que muchos consumidores les gustan los pastelitos, tanto como las galletas, están dispuestos a cambiarse a aquéllos si el precio de una galleta es demasiado alto. También la demanda de los consumidores se basa en los niveles de ingresos: Los vendedores de automóviles deportivos de lujo se darán cuenta de un aumento en las ventas totales, si aumenta la renta.

Condiciones económicas

Los minoristas entienden cómo difiere su estrategia de precios durante la Navidad y mediados de agosto, cuando los niños van a la escuela, frente a finales de enero y octubre. Durante la temporada alta de vacaciones, los minoristas ofrecen descuentos para competir con otras empresas, pero todavía pueden ofrecer precios más altos debido a la estacionalidad de la economía. Del mismo modo, los minoristas bajan los precios en tiempos de crisis económicas profundas para atraer a los consumidores a gastar dinero. Si la confianza del consumidor es baja y la gente es reacia a gastar el dinero, la estrategia de fijación de precios cambia. Sin embargo, los vendedores de ciertos artículos pueden subir los precios durante las recesiones económicas: Ejemplos incluyen productos de bajo costo (o consumidores compran debido a una caída de los ingresos), como conservas vegetales y pasta en caja.

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