Factores internos y externos del comportamiento del consumidor

Escrito por rob callahan | Traducido por laura de alba
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Factores internos y externos del comportamiento del consumidor
Las personas se pueden ver influenciadas por las personas que los rodean en la elección de lo que quieren comprar. (Creatas/Creatas/Getty Images)

El comportamiento del consumidor se puede ver influenciado por factores como la motivación, el aprendizaje y la percepción. Estos factores son conocidos como factores internos o factores personales. Además, los factores como las normas sociales, los roles en la familia y los valores culturales constituyen los factores sociales o externos. Estos factores, especialmente los externos, se pueden ver influidos por las tendencias y el ambiente.

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Factores internos

Los factores internos (también llamados factores personales) representan la habilidad del consumidor de beneficiarse directamente de cierto producto. La motivación de una persona para comprar o consumir cualquier producto dado es un factor interno y puede depender del deseo de la persona de lograr metas relacionadas con otros factores internos y externos. La percepción determina en gran manera el comportamiento del consumidor, permitiéndole justificar una acción u otra según los resultados percibidos. El uso de la percepción para motivar a un consumidor puede ser tan simple como mostrar a personas jóvenes y atractivas que obviamente son muy felices y exitosas y que están utilizando el producto en cuestión.

Factores externos

Las normas sociales son un factor externo prominente que influye en el comportamiento del consumidor. La prevalencia de la ropa de marca y las nuevas tendencias en el diseño y la moda, por ejemplo, afectan la forma en que cualquier consumidor individual elegirá prendas para sí mismo. Los valores culturales son un factor cada vez más aprovechado para influir en los consumidores. Las campañas de publicidad que impulsan el consumo de lo hecho en Estados Unidos o de los productos que no son de talleres de explotación laboral son un ejemplo común. Algunas compañías han comenzado a incluir esos ideales no sólo en su publicidad, sino también como un aspecto de los productos en sí. Algunos ejemplos de la inclusión de los valores culturales en la propiedad de un producto incluyen a los Tom's Shoes, que donan un par de zapatos a los niños por cada par de zapatos comprado, y la Purina One Hope Network, que dona una porción de las ganancias de las ventas de alimento para mascotas a los esfuerzos de adopción de mascotas. En esos casos, los consumidores no sólo están comprando producto, sino que se están involucrando en el activismo social.

Efectos positivos y negativos de la publicidad

Al igual que los factores internos y externos se pueden utilizar para promover el cambio social como es el caso de Tom's Shoes o Purina One, también pueden ser igual de efectivos para hacer campañas de publicidad diseñadas a desalentar a los consumidores de involucrarse en cierto comportamiento. Una campaña de publicidad que trata las preocupaciones internas y externas del consumidor puede recompensarlo genuinamente, como en el caso de los gimnasios privados que anuncian el incremento en la aceptación social y la salud general que se puede lograr a través de la membresía en sus clubes. De otras maneras, la publicidad puede conducir a los consumidores a adoptar estilos de vida poco saludables o a vivir más allá de sus posibilidades. En las aplicaciones positivas y negativas, la publicidad y los anuncios que apelan a los factores mencionados pueden tener un fuerte y poderoso impacto sobre el consumidor.

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