Lo esencial

Franquicia

Cuando un comerciante compra una franquicia, por lo general, acepta las reglas que vienen con la misma, incluyendo cómo decorar la sala de exposición. Los edificios, el mobiliario y el diseño de los planos a menudo provienen de la oficina corporativa para proporcionar un ambiente que se identifica con la marca y se repite en otros lugares. Los fabricantes promocionan un estilo de vida como parte de sus campañas de marketing y por lo general ofrecen a los distribuidores otros artículos tales como chaquetas, alfombrillas para automóviles y llaveros para vender a los clientes.

Administración

El gerente de ventas supervisa el equipo de ventas y el pedido de vehículos nuevos. La mayoría de los concesionarios de automóviles tratan de mantener un inventario unos 2 meses en stock. Deben pedir una mezcla de estilos y colores para atraer a la mayor cantidad de clientes y no hacerlos esperar para pedidos especiales. Los gerentes de ventas pueden consultar la oferta del fabricante a través de una intranet de la empresa y realizar pedidos en consecuencia. Los concesionarios deben pagar por los vehículos cuando están entregados, no cuando son vendidos, por lo que el distribuidor lleva un plan de financiación de gran importancia. El precio de lista sugerido en un automóvil incluye un promedio de comisión del 3 por ciento para el distribuidor. Los mayoristas, a veces, ofrecen descuentos a los distribuidores para ayudar a mover el inventario lento.

Ventas

Los vendedores se turnan para recibir a los clientes cuando se acercan a la sala de exposición. Los vendedores suelen trabajar sus propias fuentes a través de referencias, redes y publicidad personal. Los clientes suelen ir al concesionario con el nombre de un vendedor en particular. El primer trabajo del vendedor es explicar las características y beneficios del vehículo y convencer al cliente para conducir el coche o camión; están entrenados por los representantes del fabricante para entender todas las características de sus productos. Un comercial no tiene autoridad para negociar, sino que va y viene consultando al gerente de ventas para hacer preguntas y llegar a un acuerdo final. Un buen vendedor de coches hace que sus clientes se sientan como si estuvieran luchando para conseguir que el cliente obtenga la mejor oferta. Una vez que se llega a un acuerdo, debe llevar al cliente a través del resto del proceso de compra.

Financiación

El departamento de finanzas y seguros (F&I, Finance and Insurance) realiza una solicitud de financiación por parte del cliente o acepta los pagos que el cliente haya preestablecido. Las personas que trabajan en F&I tienen la obligación de vender garantías extendidas y sus propios paquetes de financiación. A menudo. debe vender un préstamo a través de una entidad financiera del fabricante y debe cumplir con las metas de ventas cada mes, al igual que los vendedores de coches.

Servicio

El departamento de servicio acepta los nuevos coches cuando llegan y los prepara para el aparcamiento y la sala de exposición. Los vehículos deben ser limpiados y preparados, las cubiertas de plástico eliminadas y las bandas aplicadas, también deben instalar los complementos que pidió el cliente y pueden reparar los coches y realizar funciones de mantenimiento regulares. Muchos cuentan con un taller de carrocería y tienen repuestos disponibles para vender y utilizar para las reparaciones.