Funciones y responsabilidades de los consultores de ventas

Escrito por marci reynolds | Traducido por yarzeth ayala
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Funciones y responsabilidades de los consultores de ventas
Los consultores de ventas son una parte importante de los negocios. (Kim Steele/Photodisc/Getty Images)

Un consultor de ventas comercializa productos y/o servicios a consumidores o empresas. Las actividades de venta se pueden centrar en la generación de nuevos negocios o la renovación de negocios de clientes existentes. Un consultor de ventas puede comunicarse con sus clientes por teléfono, correo electrónico, Internet y reuniéndose en persona; el enfoque de comunicación varía según la empresa, industria, productos y/o servicios. La mayoría de los consultores de ventas reciben un sueldo base más una comisión o bonificación.

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Cumplir con los objetivos de venta

Por lo general, los consultores de ventas cumplen o exceden los objetivos de ventas mensuales, quincenales o anuales, la calidad, productividad y los servicios que ofrece al cliente.

Hacer contactos proactivos

Los consultores de ventas hacen contactos proactivos con sus clientes actuales o clientes prospectos. Para comunicarse con los contactos por vía telefónica, el consultor utiliza secuencias de comandos recomendadas para evitar a los porteros, poder contactar a los que toman las decisiones y dejar mensajes de correo de voz. Para comunicarse con los contactos en persona, estos profesionales se acercan a los clientes de una manera amistosa y profesional.

Utiliza enfoques consultivos

Un consultor de ventas hace uso del enfoque de ventas consultivas con los que toman las decisiones. Estos profesionales hacen preguntas abiertas a los clientes para identificar sus necesidades y recomendar los productos y servicios que cumplen con las necesidades del cliente. El consultor escucha y se hace cargo de las quejas de los clientes, además pide y cierra ventas.

Ventas sugestivas y ventas cruzadas

Los consultores de ventas hacen uso de las técnicas de ventas sugestivas y ventas cruzadas. Estos profesionales recomiendan productos y servicios complementarios y también comparten detalles sobre los descuentos por volumen y ofertas especiales. El consultor hace seguimiento de las ventas principales que le proporciona el departamento de ventas u otros consultores de ventas y así mismo participa activamente en los concursos de ventas y programas de vendedores.

Mejorar sus habilidades constinuamente

Un consultor de ventas trabaja con su supervisor para mejorar continuamente sus habilidades de venta. Este profesional escucha e incorpora comentarios de su supervisor y las nuevas técnicas que aprende en las sesiones de entrenamiento de ventas para convertirse en un experto de productos/servicios. El consultor entiende las características, beneficios y cambios en los productos y se mantiene al día con la industria y la información de la competencia para así incorporar los conocimientos en el enfoque de ventas cuando sea necesario.

Hacer proyectos de ventas

Los consultores de ventas hacen fuertes proyectos de ventas. Para esto, identifican a los clientes que podrían comprar el producto y los servicios en una fecha futura y así planean un programa de seguimiento de comunicación.

Utilizar las ventas CRM

Los consultores de ventas utilizan el sistema de manejo de relaciones con el cliente (CRM, por sus siglas en inglés) para planear, priorizar, seguir y medir las actividades de ventas. Estos profesionales crean estimaciones e ingresos de ventas semanales y actualizan la información de contacto.

Introducir órdenes

Los consultores de ventas introducen las órdenes, reemplazos y reembolsos en el sistema de administración de la compañía para asegurarse de que la información sea la correcta. Estos profesionales entienden y siguen las políticas y los procedimientos de operación estándares de la compañía y del departamento.

Manejar las llamadas y correos electrónicos entrantes

Un consultor de ventas maneja las llamadas entrantes, los correos de voz o correos electrónicos de los clientes y clientes prospectos. Estos utilizan la comunicación proactiva por correo electrónico como complemento de la comunicación por vía telefónica y en persona con sus clientes. También utilizan plantillas y anexos de correo electrónico aprobados.

Apoyar al equipo

Los consultores apoyan en el entorno de equipo y trabajo productivo. Estos profesionales demuestran constantemente tener un comportamiento positivo y ayudan a sus colegas cuando es necesario. También construyen relaciones fuertes en toda la organización.

Compartir opiniones

Estos profesionales comparten sus opiniones con los clientes respecto a las ventas y los equipos de productos, además proporcionan contribuciones de los cambios de los productos y/o servicios existentes o nuevos.

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