Finanzas

Cómo manejar una fuerza de ventas

Escrito por ehow contributor | Traducido por verónica sánchez fang
Cómo manejar una fuerza de ventas

Maneja una fuerza de ventas.

Los vendedores son muy difíciles de manejar. Odian los detalles y el papeleo, y evitan los gerentes de ventas como la peste. El tiempo de oficina es igual a tiempo de no vender, porque para ellos la venta es un deporte de contacto con el cliente, por lo que encontrar el tiempo para administrarlos puede ser difícil. Los buenos gerentes de ventas maximizan la productividad de su personal de ventas a pesar de estos desafíos.

Nivel de dificultad:
Moderada

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Instrucciones

  1. 1

    Evalúa el proceso de ventas. Asegúrate de que cubres todos los pasos necesarios en la venta de los productos de tu empresa o servicios y es fácil de seguir, gestionar y comunicar.

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    Evalúa tus vendedores existentes. Haz coincidir el número de vendedores con los objetivos de ventas de tu empresa, territorios y medios de venta por repetición. Identifica el nivel de conocimiento de cada vendedor acerca del negocio y de la industria y la capacidad general de ventas. Recuerda que el rendimiento de ventas es una función no sólo del individuo, sino también del producto que se vende, el territorio asignado y condiciones generales del mercado.

  3. 3

    Corrige cualquier deficiencia en tu equipo de ventas. Deja ir a los vendedores improductivos que no poseen el deseo o la capacidad de mejorar. Si es necesario, contrata representantes de ventas nuevos que se ajusten a la cultura de tu empresa y sus objetivos. Invierte en capacitación en ventas para todos los vendedores, y crea un programa de mentores que aproveche las habilidades y la experiencia de tus principales productores.

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    Optimiza tu plan de compensación. Asegúrate de que tu plan de compensación está en línea con los estándares de la industria, y es fácil de entender y aplicar de forma coherente. Enfócate en un rendimiento de ventas satisfactorio según los productos de tu empresa o servicio, proceso de ventas y la cultura en general. Para sus cazadores, o vendedores que buscan e identificar nuevas oportunidades de ventas, crea un plan que se incline hacia comisiones. Para tus agricultores, por otro lado, que principalmente hacen la gestión de clientes existentes, crea un plan con un sueldo base más amplio.

  5. 5

    Motiva a tu personal de ventas. Además de la compensación monetaria, los vendedores tienden a ser altamente competitivos y responder así a los retos directos. Mantén un programa de incentivos de ventas y concursos que creen una sana competencia dentro de tu equipo de ventas y ofrece recompensas reales para esfuerzos adicionales.

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    Sigue el rendimiento. Mantén registros precisos de rendimiento por representante de ventas, clientes y productos o servicios. Usa medidas realistas para identificar a los vendedores que son eficaces para asegurar que la forma nueva de la empresa se ​​mantiene. Utiliza una relación de gestión de clientes (CRM por sus siglas en inglés) para controlar las ventas y proporcionar información a la dirección sobre el rendimiento de tu equipo de ventas. También asiste periódicamente a las reuniones de ventas con tus vendedores, para evaluar sus habilidades de venta y conocimientos de la empresa.

  7. 7

    Proporciona retroalimentación constante. Reúnete con tus vendedores, a intervalos regulares, programados para revisar tus cifras de ventas, oportunidades, ofertas activos perdidos y cualquier otra cuestión que pueda surgir. Ayuda a tus vendedores identificando las fortalezas y debilidades en tus tácticas de venta, y trabaja con ellos para mejorar continuamente. Asegúrate de que ningún representante de ventas es sorprendido por el contenido de estas reuniones también proporcionando información continua según sea necesario.

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