Cómo medir la efectividad de la fuerza de ventas

Escrito por j. johnson | Traducido por elizabeth garay ruiz
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Cómo medir la efectividad de la fuerza de ventas
Tu fuerza de ventas representa tu negocio con clientes potenciales. (woman with headset image by TAlex from Fotolia.com)

Tus vendedores son el rostro de tu compañía. Ellos se reúnen con clientes potenciales, explican los productos y servicios de tu empresa y finalmente determinan el éxito de tu negocio. La única manera para saber si tus estrategias de negocio están funcionando es a través de la medición de la efectividad, particularmente del nivel de productividad y de la eficacia de tu fuerza de ventas.

Nivel de dificultad:
Moderado

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Instrucciones

  1. 1

    Conoce tu proceso de venta. Debes comprender todos los pasos que tu fuerza de ventas toma para cerrar una venta. Por ejemplo, pueden implementar llamadas frías, dándoles un seguimiento y una referencia cálidos, asistiendo también a eventos de redes de trabajo.

  2. 2

    Pide a tu equipo de ventas que lleve un registro del tiempo que le toma cerrar una venta después del contacto inicial. De esta manera, podrás evaluar cuánto tiempo le toma a un vendedor ocuparse de un cliente. Cuenta con una hoja de cálculo maestra o con una base de datos donde todos los vendedores puedan tener acceso e ingresen su información.

  3. 3

    Lleva el registro de dónde se originan las ventas. Cada vez que un vendedor cierre una venta, conoce cuál fue su primer contacto con el cliente. Por ejemplo, si el 45% de las ventas viene de seguimientos de referidos y solo el 8% son de llamadas en frío, entonces tendrá sentido contar con más personal para que le den seguimiento a los prospectos. Pide a tus vendedores que ingresen esta información.

  4. 4

    Utiliza los datos con que cuentas para cambiar las políticas de tu compañía y crear una fuerza de ventas más efectiva. Por ejemplo, si aprendes que al mandar a tus vendedores a eventos de la red de trabajo no genera ventas, entonces deja de gastar dinero al enviarlos.

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