El mejor plan de compensación de ventas

Escrito por contributing writer | Traducido por morena parras
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El mejor plan de compensación de ventas
Los planes de compensación de ventas varían dependiendo de la empresa. (Jupiterimages/Brand X Pictures/Getty Images)

Un plan de compensación de ventas no es algo que puedes permitirte el lujo de redactar descuidadamente. Se vuelve aún más significativo si se considera el agresivo mercado actual, donde retener a los buenos empleados se convierte en la máxima prioridad para las organizaciones.

El objetivo básico del plan de compensación de ventas es compensar a la gente de ventas sobre la base de su desempeño. Las organizaciones tienen diferentes patrones de venta y, en los últimos años, varios tipos de planes de compensación de ventas se han desarrollado para hacer frente a estas necesidades. Este artículo enumera algunos de los mejores planes de compensación de ventas prevalecientes en la industria de ventas actual.

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Plan de salario directo

Este plan de compensación de ventas sólo funciona con las organizaciones que tienen volúmenes de ventas asegurados, por ejemplo, tiendas de muebles. El plan de compensación salarial define diferentes estructuras salariales en base a las habilidades de mercadeo de los empleados, sus aptitudes y responsabilidades. También cuenta con provisiones para incrementos salariales y los criterios para la misma.

Los incrementos salariales pueden ser periódicos o flexibles en función de las políticas de la organización y los mismos se menciona claramente en el plan. Este plan no obstante, no se recomienda para los mercados volátiles con volúmenes de ventas impredecibles.

Plan de sólo comisión

Este plan no contempla ninguna otra fuente de compensación para los empleados, aparte de la comisión de los artículos vendidos. Muchas organizaciones prefieren este método de ofrecer comisión sobre las ventas para compensar a sus empleados, dado que la compensación se puede correlacionar directamente con el desempeño de un empleado.

Los planes de sólo comisión mencionan los diferentes niveles de las comisiones con respecto al volumen de ventas o de tiempo. (Por ejemplo el 1% de comisión por la venta de los primeros 100 artículos, comisión del 1,5% sobre la venta de los siguientes 100 artículos; o comisión del 1% para 100 artículos en mes, comisión del 1,5% para 150 artículos en un mes).

Plan de salario más comisión

Este plan entró en existencia debido a un defecto importante del plan de sólo comisión. El plan de sólo comisión no es de mucho beneficio a un nuevo empleado que necesita tiempo para instalarse en la posición. Por lo tanto, para compensar dicho empleado durante este período inicial, se le ofrece un salario mínimo fijo por un período de tiempo y el plan de sólo comisión entra en vigor posteriormente.

Plan de acciones

Este plan de compensación de ventas no puede ser utilizado como un plan independiente y debe ser combinado con uno cualquiera de los tres planes discutidos anteriormente. Agregar un componente de bonificación para el plan de compensación de ventas puede llevar un cambio significativo en la forma en que se compensan los empleados.

Este plan incluye los criterios para la concesión de primas y el tiempo de pago, que suele ser el final del año. En caso de que un empleado es elegible para ganar más de un bono, el cálculo de bonificación acumulada también se incluye en el plan. Los componentes de bonificación siempre se pagan como una suma fija por objetivo alcanzado y no como porcentaje de las ventas.

Planes de incentivos de ventas

Este plan funciona de forma similar al plan de bonos con la única diferencia de que los incentivos de ventas son siempre no monetarios, tales como regalos y otros artículos que pueden ser útiles para mejorar el estilo de vida del empleado. El plan de incentivos de ventas puede ser considerado como una alternativa al plan de bonos. Los incentivos de ventas suelen ser un componente integral de cualquier plan de compensación de ventas.

Un buen plan de incentivo de ventas siempre menciona la cantidad en lugar de mencionar los elementos reales. (Por ejemplo, en lugar de mencionar un vehículo como incentivo de ventas, dirá un elemento valorado en US$10.000). De este modo, dicho plan ofrece flexibilidad en dar incentivos de ventas de acuerdo con las necesidades del empleado.

Un plan de compensación de ventas global puede ser desarrollado teniendo un buen balance de los cuatro componentes: salario, bonos, comisiones e incentivos en un solo plan. Por último, el plan de compensación de ventas sirve su propósito verdadero sólo si es fácil de comprender y ejecutar a todos los niveles.

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