Finanzas

¿Qué es el mercado potencial objetivo?

Escrito por amy handlin | Traducido por carlos alberto feruglio
¿Qué es el mercado potencial objetivo?

Las opciones de marca de la gente a menudo reflejan sus características demográficas, como la edad y el sexo.

Alistair Berg/Digital Vision/Getty Images

El grupo de los consumidores en todas las categorías principales de productos incluye grupos de personas con una variedad de deseos, necesidades y características personales. El desafío del marketing de una empresa es identificar uno o más de estos grupos como un mercado objetivo potencial, los compradores más propensos a elegir tu marca en lugar de la de un competidor.

Significado

Si bien es posible comercializar una marca para cada comprador potencial, este es un enfoque muy costoso. También puede ser un desperdicio, ya que muchos consumidores serán leales a marcas de la competencia o no responderán por otras razones. La identificación de un mercado objetivo potencial es importante para mejorar la rentabilidad de un programa de marketing. Al centrar la atención en un segmento más manejable y claro, ayuda a la empresa a desarrollar experiencia en el servicio a este segmento. Al conocer a un grupo de compradores específicos mejor que la competencia, la que empresa puede aprender a entregar los beneficios del producto y mensajes promocionales, tiene más probabilidades de atraer a ese mercado objetivo.

Orientación demográfica

Es común dirigirte a grupos de consumidores en función de sus características demográficas. Estos incluyen identificadores como edad, sexo, ingresos, raza, ocupación, estado civil y años de educación. Todas las características demográficas son cuantificables y objetivas. En otras palabras, se puede expresar en números, y no están sujetas a interpretación. Por ejemplo, el mercado para los pantalones vaqueros está en gran parte segmentado basado en la edad. Las empresas se centran en los adolescentes por diferentes estilos, en lugar de sus padres. Del mismo modo, en el mercado de máquinas de afeitar desechables, las diferentes marcas atraen a las mujeres y los hombres.

Orientación sicográfica

Las actitudes, opiniones, intereses o estilos de vida pueden influir en gran medida de las decisiones de compra del consumidor. Estas son las características psicográficas. A diferencia de la demografía, la psicografía es de carácter subjetivo. Por ejemplo, dos personas que se perciben a sí mismas como tomadores de riesgo pueden diferir de manera significativa en la cantidad de riesgos que realmente toman. Del mismo modo, no existen medidas definitivas de comida saludable o estilo de vida activo. Sin embargo, estas características suelen identificar mercados de destino de productos tan diversos como los viajes de ocio, muebles y alimentos.

Orientación por comportamiento

Así como las personas tienen características personales distintivas, también pueden diferir en las conductas de consumo, tales como la forma en que utilizan los productos o los beneficios que buscan. Las empresas pueden seleccionar los mercados objetivo en base a estos patrones de comportamiento. Por ejemplo, una marca de champú puede apelar a las personas que se lavan el cabello todos los días, pero no los que lo hacen una vez a la semana. En el mercado de pasta de dientes, hay diferentes grupos de compradores que buscan beneficios específicos como el gusto, el aliento fresco, o la protección contra caries.

Orientación geográfica

El lugar donde la gente vive también pueden ser la base para la definición de un mercado objetivo. Por lo general, esto refleja las diferencias en el clima o el terreno. Los abrigos de invierno se venden mejor en Maine que en Florida, mientras que las tablas de surf tienen más compradores potenciales en California que en Colorado. Sin embargo, también se puede basar la selección geográfica con menos características obvias, como la densidad. Las personas que viven en pequeños apartamentos urbanos, por ejemplo, son mejores objetivos para las cajas de almacenaje y sofás convertibles, que los de las grandes casas suburbanas.

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