Qué métodos de estrategia de precios usarías para estimar la sensibilidad de los precios al consumidor

Escrito por christina callaway | Traducido por enrique pereira vivas
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Qué métodos de estrategia de precios usarías para estimar la sensibilidad de los precios al consumidor
La sensibilidad de precios al consumidor puede estar relacionado con la percepción de servicio al cliente o la innovación. (Jupiterimages/Comstock/Getty Images)

Las empresas suelen tomar decisiones de fijación de precios mediante factores basados ​​en la percepción del consumidor, objetivos de ingresos y la demanda de la industria. Cada empresa es generalmente identificada por su fuerza en al menos una de las tres áreas, la eficiencia operativa, excelencia en el servicio al cliente o el liderazgo innovador. Los métodos de valoración utilizados para estimar la sensibilidad de los consumidores a los precios toma en cuenta estos factores y fuerzas para generar un beneficio saludable.

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Métodos de fijación de precio del mercado

Los consumidores conscientes del costo con frecuencia comparan los precios con los productos o empresas competidoras. El objetivo del método de fijación de precios de mercado es descubrir un equilibrio entre la calidad del producto, reconocimiento de marca, los efectos de la publicidad, los precios competitivos, la publicidad competitiva y los costos de producción asociados. Con el fin de estimar la sensibilidad de los consumidores a los precios, las empresas poco a poco pueden aumentar las primas en un porcentaje pequeño. Estos ajustes pueden ser programados cada pocas semanas o pocos meses, dependiendo de la industria. El aumento de los precios de entre un 1 y un 5 por ciento puede no ser evidente para el consumidor inicialmente, pero finalmente puede decidir cambiar a una marca de menor precio una vez que se alcanza un cierto precio. El aumento de los precios del mercado puede ser justificado, pero sólo si la empresa invierte en un mensaje de alto impacto y en un valor agregado para construir la marca. Cuando los consumidores comienzan a abandonar el producto por una marca de menor precio, esto podría revelar el umbral sensible a los precios que los consumidores no cruzarán.

Método de tarifas reducidas

El precio decreciente en un producto puede o no puede generar más interés en los clientes. A veces, la reducción de las tasas en un producto de consumo puede ayudar a estimar la sensibilidad de precios. Los precios más bajos pueden generar más ventas y cuota de mercado. Si los consumidores responden a precios más bajos con compras grandes o más frecuentes, el nuevo precio puede ser visto como una adopción exitosa. Esto puede beneficiar a largo plazo los objetivos financieros de la empresa, así como el desarrollo de una base de clientes leales. Sin embargo, esto puede tener un efecto adverso con las marcas líderes innovadoras. Por ejemplo, si un minorista de bolsos de gama alta redujo sus tarifas al por menor en un 50 por ciento, el prestigio de la marca se puede perder, además de los ingresos a largo plazo. Los clientes ya no estarían dispuestos a pagar una prima si el minorista reanuda sus precios anteriores; el prestigio de llevar un bolso exclusivo y caro disminuiría. Los consumidores también pueden llegar a ser escépticos acerca de la calidad del bolso de mano si se ofrece a tal tarifa reducida. Este ejemplo muestra cómo la sensibilidad al precio se debe considerar en productos de primera calidad superiores, así como en las marcas más baratas.

Embalaje alterado

La sensibilidad de precios al consumidor también puede ser estimado por el embalaje del producto. Ofrecer paquetes a un precio más alto puede traducirse en un valor añadido para el cliente. Los consumidores pueden estar dispuestos a pagar más si perciben que el valor es mejor bajo esta circunstancia. Sin embargo, los tamaños de paquetes también se pueden reducir al mismo tiempo que se mantiene el mismo precio que la unidad más grande. Por ejemplo, una empresa de cosméticos puede decidir reducir el tamaño de sus botellas de champú de 24 onzas (0,70 lts) a 16 onas (0,47 lts). Sin embargo, aumenta el precio unitario del champú para reflejar el mismo precio que la botella de 24 onzas. Algunos compradores basados ​​en el valor y conscientes del costo pueden calcular el valor total del tamaño de la botella cambiada, y volverse sensibles al hecho de que esencialmente están pagando más por menos. Utilizando haces o tamaños reducidos, las compañías pueden alterar los precios unitarios en relación a los envases para estimar la sensibilidad de precios al consumidor.

Qué métodos de estrategia de precios usarías para estimar la sensibilidad de los precios al consumidor
Los consumidores son sensibles a las estructuras de precios relacionados con el embalaje del producto. (BananaStock/BananaStock/Getty Images)

Propósito de la comprensión de la sensibilidad al precio del consumidor

La sensibilidad de precios al consumidor es un componente importante del desarrollo de los negocios y de las actividades de marketing estratégico. Aparte del empaque, las promociones y la distribución, la perspectiva del consumidor sobre los precios puede tener significados variables y complejos. Estos significados ayudan a establecer una experiencia percibida que afecta su toma de decisiones. Si un cliente retrasa la compra de un producto basado en el precio, los ingresos comerciales se ven afectados. El objetivo es entender cómo mantener la rentabilidad al generar el mejor valor para los clientes.

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