Las objeciones típicas en las presentaciones de ventas

Escrito por stephen saylor | Traducido por enrique pereira vivas
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Las objeciones típicas en las presentaciones de ventas
Establecer una buena relación y confianza es una de las claves para superar las objeciones. (Brand X Pictures/Brand X Pictures/Getty Images)

Incluso las presentaciones de ventas más exitosas encuentran resistencia. Siempre hay objeciones a superar en convencer al cliente a comprar tu producto o disfrutar de tu servicio. A menudo, los clientes potenciales están desinformados o mal informados acerca de tu producto o servicio, pero anticipar las objeciones comunes pueden ayudar a prepararte para la presentación y cerrar más acuerdos.

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"Tengo que pensar"

Cuando los clientes dicen que "tienen que pensar en ello", por lo general, están usando una táctica de bloqueo. Pregunta si hay alguna información que necesiten o si tienen preguntas en el momento. Explícales que eres un experto que puedes ayudarles a pensar sobre su decisión basada en los hechos. Al asumir el papel de un experto útil en lugar de un vendedor en búsqueda de una comisión, podrás generar confianza.

"Necesito mirar un poco más"

Los clientes que dicen que tienen que "mirar a su alrededor un poco más" no saben lo que están buscando. Ayuda a definir exactamente el producto o servicio que necesiten. Una vez que los clientes tienen la necesidad como un propósito claro, haz que coincida lo más posible con un producto de tu inventario. Ayuda a identificar las características que no les gusta en lo que se refiere al producto que ofreces y si es posible hazles saber que puedes hacer un pedido especial. Indícale a los clientes que puedes ahorrarles tiempo y dinero mediante la entrega de las características exactas que quieran en el menor tiempo posible.

"Necesito hablar con ..."

Los clientes que dicen que necesitan hablar con alguien acerca de la decisión pueden tener miedo de tomar una decisión equivocada y buscan a alguien para echarle la culpa si las cosas van mal. Hazles saber que ellos parecen dispuestos a tomar una decisión acertada acerca de la compra y la persona cuya opinión admiran no necesariamente sabe algo más. En última instancia, tendrán que estar felices y ser responsables de la decisión adoptada. Si se trata de una pareja que será igualmente afectada por la decisión de compra, invítala o llámala por teléfono, o reúnete con ella si es posible.

"No puedo pagarlo"

Los clientes que dicen que no pueden pagar el producto o servicio que vendes pueden estar diciendo la verdad. En ese caso, muéstrales las opciones dentro de su rango de precio. Tal vez no sepan cómo pueden ajustar los pagos mensuales, cuotas u otras variables. Pregúntale a los clientes si les gustaría poseer el producto si puedes trabajar dentro de su presupuesto. Si es así, trabaja para que esto ocurra.

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