Negociaciones que pueden evitar conflictos

Las negociaciones entre dos partes que tienen desacuerdos serios pueden evitar un conflicto. Dichas negociaciones constituyen lo que el profesor I. William Zartman de la Universidad Johns Hopkins define como "diplomacia preventiva", estableciendo que si no existe diplomacia preventiva "este mundo conflictivo sería un lugar mucho más hostil de lo que es". Por ejemplo, antes de que estallara la Segunda Guerra Mundial, los líderes de las cuatro potencias europeas (Reino Unido, Francia, Alemania e Italia) negociaron un fallido tratado, el Pacto de Munich, con la esperanza de evitar un conflicto de gran magnitud.

Negociaciones para abrir nuevas oportunidades económicas

Las negociaciones en campo económico pueden realizarse entre ejecutivos de grandes empresas de operación conjunta u otros acuerdos comerciales, así como entre un comprador y un vendedor en relación al precio de un producto o servicio en cuestión. Durante las negociaciones, las empresas pueden descubrir nuevas oportunidades económicas como, por ejemplo, el negociador de la empresa A puede demandar el 60 por ciento de los beneficios de la operación conjunta, pero ofrecer parte de su equidad como garantía a la empresa B, la que, en caso de que falle la empresa, pueda ser una adquisición adecuada. En forma similar, un comprador puede negociar un mejor precio mientras que un vendedor puede ofrecer descuentos si un comprador acepta comprar grandes cantidades del mismo producto.

Negociación que puede mostrar debilidad

Las negociaciones muestran que una parte no es lo suficientemente poderosa para imponer su voluntad, así que da la impresión de que la otra parte puede manipularla. Los gobiernos no quieren mostrar ningún signo de debilidad contra grupos subversivos (el rechazo de los Estados Unidos para negociar con terroristas es un ejemplo prominente), mientras que los sindicatos pueden evitar negociaciones contra los empleados tenaces y en lugar de eso ir a huelga, como sucedió en el Astillero de Gdansk de Polonia en 1980 con los miembros del sindicato de "Solidaridad".

Negociaciones que requieren de competencia y habilidad

Una negociación exitosa requiere que ambos lados tengan metas específicas y las presenten de forma integral, pero que también tengan la capacidad de entender las contraofertas de la otra parte. Por ejemplo, cuando el negociador A demanda US$50 por un trato y el negociador B ofrece una contraoferta de US$40 más el 50 por ciento de los beneficios del trato, puede ser mejor para el negociador A aceptar y llegar a un acuerdo. Sin embargo, si no tiene la capacidad para entender la oferta e insistir de forma perseverante en el trato de US$50, la negociación puede llegar a un punto muerto.