Pasos para crear una fuerza de ventas

Escrito por john zaphyr | Traducido por laura gonzalez
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Pasos para crear una fuerza de ventas
Tu empresa podría fabricar productos de la más alta calidad o producir la programación más eficaz, pero sin alguien que los venda, tus productos pasarán desapercibidos y serán poco apreciados. (Comstock/Comstock/Getty Images)

Tu empresa podría fabricar productos de la más alta calidad o producir la programación más eficaz, pero sin alguien que los venda, tus productos pasarán desapercibidos y serán poco apreciados. La creación de un equipo de ventas eficaz es un componente vital para el éxito de cualquier empresa y encontrar a la gente adecuada, otorgarles la capacitación adecuada y proporcionarles la motivación correcta te ayudarán ampliamente a lograr que tu equipo de ventas sea una unidad efectiva.

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Ensamblar tu equipo

Reclutar a tu personal es el primer paso para armar un equipo de ventas exitoso. Si estás comenzando desde cero, deberías buscar individuos con cualidades que los ayudarán en los momentos difíciles y los conducirán al éxito. Tu representante de ventas ideal debería estar altamente motivado, dispuesto a aprender y poseer un fuerte sentido de confianza en sí mismo. Los mejores vendedores tienden a ser grandes oyentes, persistentes y están dispuestos a asumir el reto de la competencia y el mercado. Por último, tu personal de ventas modelo debe ser capaz de manejar el rechazo, pues lo afrentarán varias veces en este campo. Si estás heredando un personal existente, busca a un empleado modelo que dirija el equipo, el mejor vendedor que tal vez ya encarne todas las cualidades deseadas. Presenta a esta persona en el equipo como alguien a emular y comienza a eliminar a aquellos que no encajan en el molde. Deberás tener un plantel de individuos energéticos, de pensamiento rápido que estén dispuestos y ansiosos por el desafío del trabajo.

Capacitar a tu equipo

Una vez que hayas elegido tu equipo y hayas establecido claramente las metas y expectativas de ventas, es el momento de la capacitación. Al igual que cualquier buen equipo atlético, el entrenamiento adecuado les dará la experiencia, el conocimiento y la práctica que se necesita antes de salir a la carretera. Deberás enfocar el entrenamiento en los rigores del trabajo, el mercado, los productos que se venden y, por supuesto, la competencia. Si has entrenado a tu equipo correctamente, éste será capaz de entrar en la oficina de un cliente con un sólido conocimiento del producto y de cómo satisfacer las necesidades de los clientes. El entrenamiento debe consistir en una mezcla de capacitación en el local y externa, dependiendo de tu presupuesto.

Motivar a tu equipo

Has encontrado a la gente adecuada, has establecido las metas correctas y has provisto el entrenamiento adecuado, sin embargo, sin una compensación adecuada tu equipo no se sentirá motivado a hacer el trabajo. La motivación puede venir de varias maneras. Obviamente, deberás tener un paquete de compensación competitivo, con una mezcla de salario base, comisiones y bonos alcanzables. Si colocas las expectativas demasiado bajas, correrás el peligro de que tu equipo de ventas le restar importancia a las mismas. Si las pones demasiado altas, podrías generar frustración. Tu conoces el mercado mejor que nadie, por lo que dependerá de ti establecer los niveles adecuados de remuneración. La compensación no monetaria también es efectiva, incluyendo un buen paquete de beneficios, tiempo libre pagado, horarios de trabajo flexibles y reconocimiento del empleado. Pronto notarás que cada persona de tu equipo de ventas necesita una herramienta de motivación diferente. Tu equipo funcionará mejor cuando esté debidamente motivado y apreciado. Asegúrate de guardar tiempo para la diversión, incluso si tu entorno de trabajo está lleno de estrés y altas expectativas. Lleva a cabo actividades de integración de equipo periódicamente o encuentra una actividad que todos disfruten. Notarás que tu equipo se convertirá en una unidad más cohesiva y, en definitiva, más eficaz en el campo.

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