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Pasos de mercadotecnia para promocionar un nuevo producto

Escrito por b. maté | Traducido por alejandro moreno
Pasos de mercadotecnia para promocionar un nuevo producto

Un nuevo producto puede ser exitoso con la combinación correcta de mercadotecnia.

beauty product image by Leticia Wilson from Fotolia.com

Sólo un pequeño porcentaje de productos tienen éxito cuando se lanzan al mercado. Los esfuerzos de promoción (empezando con la estrategia de mercadotecnia hasta la evaluación post-promoción) tienen un efecto directo en el éxito de un producto. También, el porcentaje que la compañía fija hacer el lanzamiento juega una parte en el tipo de promociones que sus vendedores pueden costear. Con todos estos factores en consideración, promocionar un producto no suele ser una tarea fácil, pero con los pasos correctos, puede ser algo muy lucrativo.

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Evaluación de la competencia

Comercializar un nuevo producto comienza con la evaluación del panorama de la competencia: las amenazas y obstáculos potenciales para un producto. Las estrategias de promoción de productos similares, junto con substitutos posibles, afectan cómo los vendedores eligen promocionar su producto. Se debe inventar una estrategia que haga que su producto destaque entre un mar de otros (de los cuales todos tienen su propia combinación promocional). Las barreras también se analizan, que pueden ser cualquier regulación para la publicidad, legal o restricciones de presupuesto que evitarían que una compañía lance o promocione su producto.

Cliente objetivo

Sin importar qué tan versátil sea un producto, no debería ser promocionado hacia muchos tipos de clientes (para evitar que los vendedores diluyan sus esfuerzos de promoción). Es tarea de los vendedores enfocarse en un grupo demográfico más que en cualquier otro y examinar la mejor manera de llegar a esa base particular de clientes. De hecho, mientras más enfocado en un nicho esté un producto, y mientras más concentrados estén los esfuerzos, mejor, porque entonces todos los recursos, muchos o pocos, pueden canalizarse para producir un resultado más rentable. Esto permite una mayor probabilidad de éxito para llegar al cliente.

Mensaje de promoción

Una de las partes clave de la estrategia de promoción es determinar el mensaje de su campaña. Este mensaje guiará al producto a través de cada aspecto de la combinación de mercadotecnia: relaciones públicas, publicidad, promoción de ventas y ventas personales. Es uno de los bloques esenciales que desarrolla el posicionamiento de la marca. Adicionalmente, el mensaje es lo que más recordará el cliente y relacionará con la marca, lo que dará como resultado su lealtad.

Estrategia estrategia de jale vs. empuje

Después de determinar el mensaje de promoción, los vendedores deben decidir la mejor estrategia para promocionar el producto nuevo. La estrategia de empuje es donde los esfuerzos de promoción usan a los minoristas para informar a sus clientes e imponerles el producto. En el otro lado del espectro está una estrategia de jale, donde los vendedores invierten dinero en publicidad para llevar a los consumidores a las tiendas en búsqueda del producto. Algunas veces los vendedores usan una combinación de ambas (estrategia jale-empuje), llevando a los clientes a las tiendas y también informando acerca del producto a los clientes que no lo conocen.

Campaña promocional

Un lanzamiento publicitario normalmente es el primero de muchos esfuerzos que componen la campaña promocional. Además de la publicidad, los vendedores también tienen que elegir qué medio de publicidad sería más efectivo y decidir qué promoción de ventas desarrolla mejor el valor de la marca. Otros determinantes clave que necesitan considerarse son el tiempo de la campaña promocional y el presupuesto. El objetivo es elegir una combinación que requiera la menor cantidad de dólares de mercadotecnia, pero que permita el mayor retorno sobre la inversión.

Efectividad de lectura

Después de que pase el alboroto de la campaña, sigue el paso de medir su efectividad. Esto ayudará a los vendedores a entender cómo continuar con las futuras campañas de promoción. Pero hace más que eso, también les ayuda a evaluar mejor las necesidades y deseos de sus clientes, según se relacionan con el producto promocionado. Los vendedores pueden usar esta información y concluir si necesitan hacerse cambios al producto, qué tan sensible es su cliente al precio, qué tan efectivos son sus canales actuales de distribución y si necesitan reintroducir una nueva estrategia promoción.

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