Pasos para pronosticar la demanda de un negocio pequeño

Escrito por matt petryni | Traducido por carmen maria garcia
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Pasos para pronosticar la demanda de un negocio pequeño
Investigar las demandas futuras es importante para negocios chicos y grandes. (Thinkstock Images/Comstock/Getty Images)

Los gerentes de empresa exitosos están armados con información: saben lo más que pueden de sus clientes, sus productos y sus negocios. Esto les da la capacidad de satisfacer las demandas de sus consumidores de manera más eficiente y confiable que su competencia, lo que asegura su éxito. Los propietarios de negocios pequeños que conocen a sus consumidores y aprenden a pronosticar sus demandas tienen muchas más probabilidades de tener éxito.

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Cómo entender los principios básicos del pronóstico de la demanda

Entender el valor y los principios del pronóstico de la demanda es el primer paso para proyectar la demanda que tendrá una pequeña empresa. El pronóstico de demanda es el proceso de determinar las expectativas futuras de interés del cliente en los productos de un negocio. Las herramientas para ello son los métodos de análisis estadístico e investigación de mercado, tanto para operaciones de empresas chicas como las grandes. El pronóstico de la demanda es muy valioso para tomar decisiones de negocios, ya que permite que los gerentes planeen un suministro adecuado, eviten los costos de ofrecer servicios que en realidad no se necesitan y capitalicen las tendencias en el mercado de consumo. Gracias a esto se pueden prevenir pérdidas de ventas ante los competidores por no tener suficientes existencias para los clientes y por gastar demasiado en provisiones que los clientes no necesitan.

Cómo elegir un método

El segundo paso es elegir un tipo de método para pronosticar la demanda. De acuerdo con un resumen elaborado por los investigadores J. Scott Armstrong y Kesten Green, de la Facultad de Negocios de Wharton y la Universidad Monash, los métodos de pronóstico pueden dividirse en dos grandes clases: los métodos de juicio y los métodos cuantitativos. Los métodos de juicio son por lo general más apropiados en casos donde no hay datos de ventas anteriores, como en los nuevos productos o servicios, mientras que los métodos cuantitativos son más adecuados para situaciones donde hay información pasada. Los métodos de juicio usan datos de expertos con experiencia en desarrollar pronósticos de demanda o en analizar las tendencias de los consumidores, mientras que los métodos cuantitativos se basan en la extrapolación de los datos existentes. Ambos métodos a menudo emplean sistemas científicos de recolección y análisis de datos, como encuestas, regresión de ventas pasadas y modelos computacionales.

Cómo emplear el método de juicio

Los métodos para pronosticar la demanda que se basan en la consulta de expertos se llaman métodos de pronóstico de demanda cualitativos o de juicio. Los métodos de juicio a menudo son efectivos en casos en los que no hay datos de ventas pasadas. Por ejemplo, una compañía que lanza un nuevo producto no sabe cómo se ha vendido el producto en el pasado, ya que nunca antes se había vendido. Una vez que un negocio ha decidido usar un método de juicio, los gerentes deciden cómo consultar mejor a los expertos, tales como analistas de la industria, investigadores de mercado y su propia fuerza de ventas para desarrollar un pronóstico del futuro interés proyectado de sus consumidores en un producto o servicio.

Cómo usar el Método Delphi

El método Delphi, desarrollado por la Corporación RAND a mediados del siglo XX, es una estrategia de pronóstico popular. "Para pronosticar con Delphi, el administrador debe reclutar entre cinco y 220 expertos disponibles y encuestar sus pronósticos y motivos", de acuerdo con la Facultad de Negocios de Wharton. Los gerentes después repiten la encuesta después que los expertos se exponen a pronósticos de otros expertos y piden una encuesta revisada. Con Delphi, el proceso continúa hasta que el cambio en las respuestas de los expertos entre una y otra ronda se vuelve insignificante.

Cómo emplear un método cuantitativo

Los métodos cuantitativos usan datos sobre las ventas actuales o pasadas o estadísticas del mercado para desarrollar un pronóstico. Bajo un método cuantitativo, los pronosticadores emplean análisis estadísticos para extrapolar un resultado futuro esperado a partir de los limitados datos actuales. Por ejemplo, un gerente puede tomar las ventas de los tres trimestres anteriores y usar un promedio móvil o exponencial para calcular la cantidad del cuarto trimestre. Este método es especialmente efectivo en casos donde el producto ha estado en el mercado durante cierto tiempo y los gerentes esperan pocos cambios en las preferencias de los consumidores. Otros métodos cuantitativos incluyen aproximaciones, como la minería de datos y los modelos causales, que usan estadísticas para ofrecer información sobre los factores y patrones del mercado.

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