Finanzas

Planeamiento de Marketing de contingencia

Escrito por brian hill | Traducido por carolina bobadilla
Planeamiento de Marketing de contingencia

El plan de hoy evita los desastres de mañana.

altrendo images/Stockbyte/Getty Images

La planificación de marketing de contingencia es el proceso de preparación de las acciones estratégicas que el equipo de gestión de una empresa puede llevar a cabo cuando los resultados de ventas se desvían sustancialmente de lo que se había previsto. Las empresas que hacen hincapié en la planificación de contingencias están simplemente siendo realistas, reconocen que el entorno económico y competitivo en el que opera la empresa está en constante cambio.

Beneficios

Tener planes de contingencia listos permite a la compañía reaccionar rápidamente a los cambios ambientales y no perder acciones de mercado como resultado de acciones de los competidores. Permite que el equipo de gestión haga frente a tiempo a los déficit de ingresos o a un aumento inesperado en los gastos para minimizar el efecto en la rentabilidad de la empresa. Los planes de contingencia ayudan a las empresas a sacar el máximo provecho de las condiciones del mercado que son inesperadamente buenas. Una compañía hipotecaria que considera que la demanda de préstamos es inusualmente alta en una región del país contará con planes de contingencia para abrir rápidamente oficinas de ventas adicionales y contratar a más oficiales de crédito.

Investigación requerida

Una empresa debe desarrollar un sistema de recolección de información sobre sus competidores para que la planificación de contingencia sea eficaz. Parte del proceso es decidir qué acciones los competidores son más propensos a tomar, pero también debe hacer un seguimiento de los cambios que se producen internamente con los competidores. Descubrir que un competidor ha recibido una inyección de capital de riesgo, por ejemplo, sería una información importante de tener. La compañía predice cómo el competidor utilizará el capital para mejorar su posición competitiva, por ejemplo intensificando su campaña publicitaria. Un plan de contingencia será desarrollado para contrarrestar o diluir el efecto de esta publicidad. La compañía también debe considerar posibles cambios en el entorno económico y preparar planes de contingencia. Hay momentos en que los consumidores y las empresas recortan su gasto, y las compañías que sirven a estos mercados deben saber cómo reaccionar ante una crisis.

Empezando

La planificación de contingencia requiere la capacidad de pensar de forma creativa y estratégica, anticipando lo que puede ocurrir que afecte el rendimiento de ventas de la compañía. Una forma en la que las empresas se acercan al proceso se denomina escenarios "¿qué pasaría si?". Un ejemplo sería: ¿Cuál será nuestra respuesta si los los precios de nuestros principales competidores se recortan un 20 por ciento? El equipo de marketing tendrá un par de sesiones de lluvia de ideas estratégicas en las que se escriban todos los escenarios como sean posibles, se hagan planes para hacer frente a ellos y se juzgue qué escenarios tienen la mayor probabilidad de ocurrir.

Tipos de planes de contingencia

Planeamiento de contingencia táctica significa tener planes en marcha para hacer frente a lo inesperado, tal como que un nuevo competidor entre en el mercado. Los planes también están hechos para afrontar carencias de ventas; el primer paso es aislar las causas específicas de los resultados insatisfactorios y determinar cómo distribuir los recursos de marketing para la reconstrucción del impulso de las ventas. Las empresas pueden también preparar planes para hacer frente a los desastres que pueden ocurrir, tales como cortes de energía o el mal tiempo que retrasa los embarques, como los huracanes.

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