¿Qué porcentaje de las utilidades netas debe recibir un vendedor?

Escrito por eric feigenbaum | Traducido por carmen maria garcia
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¿Qué porcentaje de las utilidades netas debe recibir un vendedor?
Las comisiones sobre utilidades netas varían de acuerdo a la compañía y al vendedor. (Jupiterimages/Photos.com/Getty Images)

Las compañías que pagan comisiones al personal de ventas usan una gran diversidad de planes de compensación e incentivos. Muchas usan los ingresos o las utilidades brutas como base para calcular las comisiones, en gran parte porque estos aspectos están bajo el control del personal de ventas. Las utilidades netas son lo que queda después de deducir los gastos de la compañía y pueden representar un monto significativamente menor que la cantidad de ventas que genera un representante. Las estructuras de comisiones basadas en las utilidades netas son algo raras y varían dependiendo de la industria, su ubicación y hasta la compañía.

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Asequibilidad

De acuerdo con Alan Rigg, autor de "Cómo romper la regla del 80/20 en el desempeño del equipo de ventas" y "Cómo romper la regla del 80/20 en ventas", no hay una regla estricta y rápida para determinar cuánto de la utilidad neta debe pagarse como comisión. En realidad, el dueño o líder de la empresa tiene que decidir cuánto puede pagar y que el negocio siga siendo redituable. La mejor parte de la base de utilidad neta para determinar la comisión, es que los costos ya se han deducido, así que la empresa está compartiendo utilidades puras. Eso significa que la compañía no tendrá vendedores que ganen a costa de que la compañía esté en números rojos.

Salario suficiente

Las compañías necesitan vendedores talentosos que inviertan en su trabajo y produzcan resultados. Para lograrlo, un empleo de ventas debe ofrecer compensaciones que no solo sean suficientes, sino atractivas. De otra manera, los vendedores talentosos buscarán otra empresa. Como los diversos negocios difieren en sus estructuras de ingresos y utilidades, no hay un porcentaje que garantice esto. Un propietario o gerente tiene que ver las comisiones dentro del contexto del pago anual realista que representa. Por ejemplo, en bienes raíces, un 6 por ciento es la comisión estándar. Si el promedio de ventas es de US$50.000 y la firma de corretaje paga a sus agentes el 50 por ciento de las utilidades netas, que normalmente son el 75 por ciento de la comisión total, entonces un agente obtiene un promedio de US$11.250 por venta. Si un agente puede hacer, de manera realista, 10 ventas al año o más, entonces esta estructura de comisiones es viable. Sin embargo, si un agente puede esperar cuando mucho 3 o 4 ventas, la firma de corretaje tendrá problemas de facturación.

Negociación

Rigg dice que el desarrollo de un plan de comisiones sobre utilidades netas usualmente requiere de negociación. Todo se trata de lo que un agente de ventas aceptará y lo que la compañía está dispuesta a pagar. Lo que Rigg recomienda es ser consistente con el personal de ventas. Tener planes con comisiones diferentes para cada agente de ventas puede causar resentimiento y frustración, lo que a su vez puede hundir la moral y destruir a un equipo de ventas.

Utilidades

Cuando trates de calcular la cantidad de utilidades netas que puedan sostener a un agente de ventas o que resulten competitivas en un determinado campo o industria, echar un vistazo a los planes de comisiones con base en los ingresos puede ser útil. Por ejemplo, las tiendas departamentales Nordstrom pagan a su personal de ventas un 6,75 por ciento de comisión sobre los ingresos. Eso significa que los mejores agentes que logran ventas de 1 millón al año pueden ganar US$67.500 en comisiones, además de su salario base por hora. De acuerdo con Seattle Times, esto puede producir un ingreso total anual superior a US$100.000. Para un vendedor minorista con vendedores a comisión que compiten por personal orientado al servicio al cliente, como Nordstrom, esto ayuda a determinar qué porcentaje de utilidad neta permitirá a los trabajadores ganar la misma cantidad o más, que con el plan basado en los ingresos del competidor.

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