Qué porcentaje de las ventas deben aplicarse a los salarios del persona de ventas

Escrito por candace webb | Traducido por pilar celano
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Qué porcentaje de las ventas deben aplicarse a los salarios del persona de ventas
Cuanto más vendan, más ganarán. (Burke/Triolo Productions/Brand X Pictures/Getty Images)

La mayoría de las empresas depende de las ventas. El personal encargado de ventas debe dedicar su mayor esfuerzo a diario, más allá de sus problemas personales, enfermedades leves o la política de la oficina. Una iniciativa para mantener al equipo de ventas trabajando al máximo de su capacidad es ofrecerles una estructura de pago por comisión. Cuanto más vendan, más ganarán. El porcentaje de ventas que se debería abonar a los empleados de este sector estará determinado por los costos indirectos, sean ganancias perpetuas disponibles u otros factores.

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Salario o no salario

Los empleados del sector de ventas que obtienen un salario base más comisiones suelen recibir un porcentaje menor de las comisiones de ventas, debido a que ya tienen un salario base. Este debe ser suficiente como para tentarlos a ir a trabajar cada día, pero no lo suficiente como para que puedan cubrir todos sus gastos sin la necesidad de lo obtenido en concepto de comisión. Por ejemplo, abonarle a un vendedor un salario mínimo más el 5% de cada venta en una tienda de alhajas les permite obtener dinero incluso durante una semana lenta, pero los alienta a trabajar en las ventas, para poder ganar lo suficiente como para estar cómodos.

Zanahorias desparejas

Si asignas porcentajes diferentes a los distintos productos y servicios mantendrás un flujo de ingreso estable y alentarás a los empleados. Por ejemplo, un negocio de cuidado de césped puede ofrecer un 15% de la primera visita por la obtención de un contrato mensual y 3% por cada visita posterior. Para ventas de una sola vez, como preparar los terrenos corporativos para un pícnic, el vendedor puede obtener una comisión del 20% por el precio de la venta. Mientras que el 15% del contrato recurrente comienza con porcentajes más pequeños, el 3% de cada servicio mensual está asegurado sin que la persona tenga que volver a venderle a ese ciente. Con el tiempo, las ventas recurrentes le permiten al vendedor ganar mucho más dinero. La empresa también ganará más dinero, y por eso vale la pena aplicar un porcentaje más alto a la comisión.

Productos y servicios difíciles de vender

Conservar al personal de ventas trabajando cuando el producto o servicio es difícil de vender puede ser problemático. Aunque el producto de la compañía tiene un lugar en el mundo y un valor para el consumidor, si es difícil de vender, el personal de ventas se desalienta. Las parcelas para funerales, los perfumes que no son de marca y los utensilios de cocina son ejemplos de objetos que pueden ser difíciles de vender, aunque la gente los compra. Para esos productos o servicios, ofrecer un porcentaje de comisión más alto tienta al personal a seguir esforzándose para realizar esas llamadas de venta. El 50% de las ventas brutas es una buena alternativa para los productos difíciles. Una vez que estos se vuelven populares, la estructura de comisiones de puede modificar, a fin de obtener un margen de ganancia más equilibrado.

Estructura escalonada

Se puede alentar a los miembros más experimentados del personal para que guíen y capaciten a los más nuevos con una estructura escalonada de porcentajes. Por ejemplo, un miembro sénior debe dedicar algo de tiempo de sus propias ventas por día para capacitar a un empleado nuevo. Por las primeras dos semanas, el empleado sénior ganará todas las comisiones correspondientes a las ventas que él y el nuevo empleado hayan hecho juntos. Durante las dos semanas siguientes, obtendrá una tarifa fija por día, como parte del salario, pero retendrá también el 50% de todas las comisiones por las ventas realizadas por el nuevo empleado. Este método le dará una razón para querer capacitar a otros y estar disponible para ayudarlos. En las semanas siguientes, reduce de a poco los porcentajes que recibe hasta que el empleado nuevo se ponga al día y comience a vender lo suficiente como para vivir. Durante el período de capacitación, págale al nuevo empleado un salario mínimo y los porcentajes de las comisiones, que irán aumentando de forma gradual. Al final de la semana número cuatro, elimina los pagos del salario mínimo y comienza a pagarle por comisión según el porcentaje que hayan acordado.

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