Precios de distribución en una estrategia de Marketing

Escrito por meagan van beest | Traducido por enrique pereira vivas
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Precios de distribución en una estrategia de Marketing
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Una empresa manufacturera que utiliza distribuidores al por mayor para vender los productos a los minoristas deben desarrollar un precio de distribución (o un precio al por mayor). El precio de distribución será la base para todas las relaciones con el distribuidor al por mayor. Como parte de la estrategia de marketing, la fijación de precios de distribución afecta a la estrategia de precios, a los planes de promoción y al potencial de ventas.

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Estrategia de precios

Los precios de distribución deben ser considerados en la sección de estrategia de precios de la estrategia de marketing, ya que afecta el costo final de venta al por menor. Los fabricantes, con regularidad, determinan el precio de venta al por mayor mediante la suma de los costos de materiales, gastos generales, el trabajo y el envío. El mayorista marca el precio de nuevo antes de venderlo a los minoristas. Usualmente el precio de venta final es el doble del precio al por mayor.

Plan de promoción

El plan de promoción interno y externo influirá directamente en el precio de distribución. Las promociones pueden incluir asignaciones especiales de compra, bonos de referencia y las deducciones por agotamiento. Las asignaciones especiales de compra ofrecen a los distribuidores una disminución temporal en el precio durante un período determinado de tiempo. Los bonos de referencia son una cantidad específica por referirse a nuevos distribuidores. Las deducciones por agotamiento ofrecen un crédito o devolución de dinero por aquel inventario que se venda dentro de un período específico de tiempo. El precio de distribución de base debe ser lo suficientemente bajo como para permitir estos incentivos.

Potencial de ventas

El potencial de ventas puede verse afectado por el precio de distribución. El importe total proyectado de ventas se puede determinar multiplicando el total de los distribuidores esperados por el ingreso promedio esperado por los clientes. Después de registrar las ventas reales durante unos pocos meses, los fabricantes pueden hacer referencia a estas estimaciones el potencial de ventas para verificar la idoneidad de su precio de distribución. Un precio de distribución que es demasiado alto puede obstaculizar las ventas a mayoristas, quienes deben reducir sus márgenes de ganancia, o esperar a que los minoristas hagan lo mismo.

Consideraciones

Mientras que la estrategia de marketing ofrece a los fabricantes una buena estimación para el inicio de su negocio, nada se compara con los datos de ventas reales. Todos los factores de comercialización que afectan o son afectados por los precios de distribución deben volver a analizarse después que los totales de ventas hayan sido registrados. Mientras el negocio continúa, el precio de distribución debe ser controlados y gestionado con eficacia y eficiencia.

Conceptos erróneos

De acuerdo con Gregory R. Passewitz de la Universidad Estatal de Ohio, los propietarios de muchas empresas creen que un producto decente siempre se va a vender sin importar el costo, pero un precio incorrecto puede llevar a la quiebra de empresas. Por lo general, los propietarios de negocios no analizan lo que sus clientes pagarán, el punto de equilibrio, margen de beneficio y los precios de la competencia. El precio final de distribución debe considerar la demanda, la competencia, el ambiente del mercado y los beneficios del distribuidor.

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